马上又到年关，各大酒企除了忙于春节档的“大压仓”，也要开始忙着庆功宴的筹备了，除了公布全年任务如何快速完成、销量增长多少、增长的如何迅猛。届时厂家还会广邀核心客户、意向客户共襄盛举，高层会在会场发表一场激情澎湃的演讲，总结今年成功经验、展望明年规划，侃侃而谈。台下的特邀客户掌声雷动······然而台上的人和台下的人，心情似乎并没有那么轻松，暗藏危机。
危机一：有量没利 本效失衡表面的繁华背后隐藏着危机，一线名酒畅销产品背后是价格倒挂;高额任务背后是无休止的价格战。
经销商为了厂家返利，往往不得已而多进货，而一旦在难以完成销售任务的情况下，只能不断通过打价格战来消化自己的库存，周而复始，形成恶性循环。
有的经销商甚至在完成销售任务后，发现自己拿到的厂家返利，没有多少可言。再加上人工、场地、店面等一系列的成本增加，导致效率和成本失衡，带来了巨大的盈利压力。
危机二：野蛮扩张 画饼充饥实际上，大部分的一线的销售人员苦于一年比一年高的销量任务，要想完成任务，保障自己的收益，画各种饼、承各种诺，只要能把钱从经销商口袋里掏出来就OK。
与此同时，厂家方面为了自己竞争版图的不断扩张，也逐渐“脱离了群众”，把的团队开赴新市场，忽略了对老客户的经营能力提升与持续性扶植。不打款的客户一律划为“不配合工作客户”，找机会“优化掉”。
危机三：渠道变革 瓜分份额如今白酒市场的供需关系早已经是供大于求，互联网的普及使得线上购物越来越方便，价格越来越透明，想买一瓶酒的选择和方法太多了，消费者也变得独立而理性。
过去经销商以品牌为驱动的传统运营策略，逐渐在失灵。尽管白酒的消费大盘依然是线下，但传统渠道整体的销量占比是在不断下滑的，传统经销商的市场在不断被切割。本想依靠“大厂大牌”的赋能抢占市场的经销商反而在不断被切割、瓜分。
危机四：经济下行 高端酒下行中国宏观经济下行带来的市场压力：存款率大于消费率;经济下行导致消费下行及高端酒下行;导致渠道利润压力、大单品利润、通路利润、酒商利润;导致市场动销压力、库存大、招商难、动销慢;同时两节下货压力、市场预期弱碱、要动销，不要压货。
行业进入调整期：官酒向民酒转型，未来三年大众酒时代来临!
机会一：把握趋势，第二品牌创富潮每个行业都有第二品牌创富浪潮，白酒行业的第二品牌创富潮，就是核心产区内有龙头品牌带动，龙头品牌带动下，第二品牌和第三品牌跟着龙头品牌，只要走全国化路线，只要走品牌化路线，那就有机会实现高速成长与高速崛起。这是企业和经销商都有可能抓住的行业机会，在这其中，孕育更加巨大的市场空间、品牌机会。
黑格咨询集团董事长徐伟在清香论坛上讲到：酱香热成就了茅台镇生成了国台、钓鱼台这样的梯队品牌，这个浪潮适用茅台镇更适用杏花村。因为品牌的稀缺印证了第二品牌的价值，第二品牌和第二梯队品牌在杏花村正在打开财富的大门，它既赋能厂家也赋能商家，因为在区域市场保护制下的品牌绝对稀缺，而在不久的将来，第二品牌和第二梯队品牌代理权也会像品牌和梯队品牌一样稀缺。所以，第二品牌创富的浪潮是具有确定性的趋势，能把握这个趋势就成了专业的事。
大商追大牌，大牌更稀缺，做大牌是经商之本，但是做第二品牌是创富盈利之道。
机会二：清香向上，长周期，大机遇清香型白酒从1997年后历经了25年的恢复性发展，又迎来一个发展的历史高光时刻。2022年，汾酒作为清香型龙头代表，营收260亿，汾酒2023前三季营收超去年全年，达到267.44亿元，清香型品类爆发持续：强品类，长周期，大趋势。
从市场上看，清香型白酒的产品容量、消费数量、开瓶总量都出现了明显的大幅上升，以汾酒为代表的清香品类出现了一波呈现高增长、高消费、高周转的发展趋势。同时，当产业资本蜂拥而至时，就会迎来品类的红利期，以及第二品牌的创富潮。上海贵酒、香港天幕等产业资本全部都到杏花村买地盖厂，投资做品牌时就释放出了这样的信号。
这些现象的背后，都在印证着主流香型发展趋势的变化，而清香型白酒正迎来“向上产区崛起、向下品牌新生”的历史性趋势与机遇
汾州：汾阳两大历史名酒之一
经销商在选择一个品牌和企业的时候主要看三个点，一是企业的硬件、二是品牌的软件，三是企业的运营模式;
下面我们以汾阳两大历史之一的汾州酒为例，看看积极拥抱第二品牌的经销商有何影响;
1、汾州酒企业硬件：老国营、老企业山西汾阳市酒厂股份有限公司创立于 1954年，其前身为公私合营组建的国营汾阳县酒厂，是一家主导生产“汾州”牌清香型白酒的大型企业，1987年被命名为吕梁地区甲级企业，1988年晋升为山西省级先进企业，1991年被生产指导会命名为国家二级企业，1996年成为吕梁地区明星企业;2020年又被吕梁市人民命名为“吕梁烈酒产区十朵小金花企业” ，是杏花村产区名副其实的老企业、老国营、老品牌。
历经69年的坚实运行，如今的山西汾阳市酒厂股份有限公司坚持薪火相传、推陈出新，实施“大思路、大动作、大投入、大发展”战略，2014年先后投资近2亿元建设了占地面积8.7万平方米(120亩地)的新厂区，建成贮藏面积为1.5万平方米、气势宏大的汾州洞藏酒库，投资1亿元新建了办公、成装、酿酒车间;公司资产已达5亿元，员工近700人;年产优质白酒1.5万吨，老酒储存近1万吨;从企业文化、品牌营销、工艺创新和质量管理等各方面持续加大投入，坚持以人品酿酒品，声誉遍及三晋大地、华北区域、乃至全国。
2、汾州酒品牌软件：汾阳两大历史名酒之一在山西汾阳有两大历史名酒，一个是汾酒，一个是汾州酒;汾酒是1949年国营汾酒厂，汾州是1954年国营汾阳县酒厂;汾州酒是汾阳两大历史名酒之一，五十年代国营酒厂;
汾州酒因产地而得名·汾州大地：汾州，古代区划名，北魏年间设立，名称历经1500年，是古代山西中部重要的行政区之一。
汾州酒因府邸而成名·汾州府邸：汾州府，是山西明清时期的九府十六州之一。万历年间升为府，“名府曰汾州，县曰汾阳”。
汾州酒因酿酒而闻名·晋省烧锅：清乾隆七年，山西巡抚严瑞龙在奏折中这样说：“晋省烧锅，惟汾州府属为最，四远驰名。”
汾州酒因诗篇而扬名·杜牧清明：唐代杜牧在《清明》一诗中写道：借问酒家何处有，牧童遥指杏花村，使汾州酒千古流传。
汾州酒1984年，国优名酒：汾州二锅头，在被评为山西省优质产品后，于1984年荣获“中华人民轻工业部优质产品”奖;1988年，省府名品：汾州牌玉液酒，低度清香型白酒，于1988年，荣获“山西省人民优质产品”奖。1994年，国际金奖：汾州老酒，1994年，在巴黎国际食品饮料酒博览会上荣获“巴黎国际食品博览会金奖”。
3、汾州酒的运营模式：三高三包模式
在市场竞争加剧的大背景下，谁能够让经销商赚钱，谁的产品有动销模式，谁就会发展的更好;在清香品类大趋势，大势能下，汾州杏典酒迅速在全国市场开枝散叶就是在用事实证明。
汾州酒高空间、高利润，高品质，可操性强，灵活性强，全方位支持经销商;三包模式：包铺货、包培训、包动销;
市场投入费用前期全部支持餐饮店免费铺底;上市前厂家培训，阶段性培训;再加上基于餐饮渠道六子+四社工程的动销模式。360°全方位解决客户不挣钱、铺不动、不动销的痛点，受到广大经销商的一致好评。
汾州酒掌握核心动销模式汾州杏典落地使用的是“餐饮盘中盘模式”，这是光瓶酒落地动销到发展的经典模式。首先通过切入和启动部分核心重点餐饮作为小盘精耕，积累运作经验;再带动大盘爆发，通过快速复制抢占整个餐饮渠道，进而映射到流通和全渠道。
帮助经销商实行“一店一策”的原则进行核心终端培育，并利用餐饮渠道的即饮、聚饮的直接消费的特点为抓手切入，快速培育和积累消费者体验、建立品牌口碑。再通过小盘带动大盘，通过撬动渠道局部来带动整个渠道的旺销氛围，积累即饮渠道的优势，辐射流通、商超等其他渠道。
由小盘向大盘复制过程中的原则是求质为主，求量为辅，不盲目追求扩展速度，工作核心在于餐饮终端的掌控力。以此为原则夯实基本盘，为接下来的大盘启动打好基础。
最后，给经销商选品的总结建议：
1、当老二做竞品。如果心仪的大款已经名花有主了，死磕竞品，就会得到厂家更多的支持。
2、新品类新空间。市场成熟的品类，已经没有机会和空间，而品类切割可以对市场空间进行扩容。
3、做跟随做擦边。每一个品类不仅有老大老二，还有第三第四第五，瞄准竞品，通过一些跟随动作也能迅速的找到突破口也未尝不可。
4、找特色做唯 一，寻找新生力量“獨一份”，在具备一定资源、基础网络后，要在新品上市前，评估发展空间，抢得先机。
