引子：
光良酒的成长轨迹总是给人一种“不按套路出牌”的感觉，都说“东不入皖”，结果安徽是全国市场的样本;同一个梯队的市场还包括远在西北的新疆、陕西等地，这些传统意义上的白酒“禁区”与“边缘”市场反而成为光良酒异军突起的最早“跳板”，而浙江正成为光良酒全国增长的新样本。
今天酒说聚焦光良酒的“浙江样本”，并旨在从其起势过程中窥探到光瓶酒新生代的成长逻辑以及光瓶酒未来市场格局的变化。
1、为什么是光良?
“2022年浙江市场可以称得上光良酒的起势之年，不仅有了嘉兴、湖州这样的样本市场，同时有望出现单个过亿的地级市市场。”光良酒浙江市场负责人这样与酒说透露。
据了解，光良酒在2020年开始进入浙江市场，今年严格意义上算是“第三个年头”。因为经济基础的原因，消费者对品牌认知与选择度要比其他省份更高，这一点对新生的光良酒而言“入浙”看似艰难重重。
“如何找准切入口很关键”，浙江市场负责人提到，光良酒尽管入浙培育时间并不长，但基础很扎实，尤其在初期招商的时候，完全是“当做品牌来做”，正是这种“宁缺毋滥”的高门槛让经销商基础很扎实，后来打仗的时候不会掉链子。
同时另一个关键词就是“差异化”，包括颜值视觉的差异化，包括打法的差异化：“我们的定位是“国民自用酒”，要做有品牌有质感的光瓶酒，给消费者呈现不一样的价值感。以光良59在全省召开的18场上市发布会为例，都选在五星级酒店，每场投入市场费用都在几十万，这对许多光瓶酒不可想象，但光良就这样做了，这就是调性!”浙江市场负责人回忆起来依然“自豪感满满”。
浙江市场是全国光良热升温中的一个“缩影”，类似的情况也正在全国其他市场上演，这些点状的、微观的变化汇聚起光良酒这两年发展的如火如荼：从2019年3月的行业初亮相到目前的全国光瓶新生代领导品牌，这个指数级增长的白酒品牌迅速成为行业关注的焦点，即使在过去深受疫情困扰的一年，光良依然给出了全国终端同比增长35%的成绩单。
2、三年，前三!光良快速破局的秘密
一个新品牌、在一个省级市场挺进终端动销“前三甲”需要多少时间?光良给出的答案是3年。“从品牌攻势、终端动销和消费者认知来看，我们目前能够排进浙江市场光瓶酒里面前三，甚至在几个样本市场仅次于牛栏山，能达到老二。”光良酒浙江市场负责人提到。
这个判断也在酒说与许多酒商的交流中得到验证。嘉兴是光良酒在浙江省的样本市场，其城区经销商代表言诚商贸郁铭明在2019年底就接触到光良，算是光良酒在浙江市场发展的见证者，今年有信心业绩再上一个大台阶，谈及加入光良酒的原因“眼外观包装非常吸引，过去的光瓶酒没有这样的，肯定能卖!”郁铭明回忆道。
后来这个创新化的包装设计业内称之为“数据化表达”，同时在国际上专业的设计赛事多次拿奖，但对长期浸润酒业的经销商而言，他们的看法更加实在、存粹，能卖且有效果，简单粗暴的逻辑。“在2019年那会刚开始铺市反而比预想中的要容易一些，除了包装外，就是品质于同价位产品太多了”，光良酒明显的品质优势成为郁铭明铺市初期的市场“利器”。
对次做光瓶的浙江嘉兴平湖市酒商高子林而言，品质优势，特别是实打实的纯粮则是卖点，也是对他的吸引点。他在两年前就意识到随着“后疫情时代”的到来，消费者对健康与品质的关注度一定会更高，选择加入光良这个纯粮酒赛道，品质一定会重塑光瓶酒行业，当然从目前来看随着新国标时代的来临，这场光瓶酒品质革命更成为许多新生代品牌崛起的重要机会。
与郁铭明、高子林不同的是，浙江台州温岭市新河奕枫食品商行的章鸿杰今年才开始全身心重金运作光良酒，前两年都处于“顺着卖”的观望期，真正让他下定决心的是光良酒强大品质优势带来的复购率。“酒好喝，品质优势非常明显，尤其是在这种价位带，只要有人品尝喝过，就不愁回头客!”这是章鸿杰过去两年市场实践得出的结论，也正是因为这种复购热情让他坚定了加入光良的信心。
“明显的品质优势带来了同价格带更突出的性价比，创新的颜值表达解决了尝新性消费需要的理由”这可能是与几位酒商交流后对酒说得到的结论。除了产品力本身的“高配”，郁铭明还提到了光良酒这两年在品牌方面的高投入，包括媒体曝光、综艺植入、电影投入和签约代言人等等，总之“品牌曝光率很高，投入力度很大”，这样的不断折腾与进取让经销商觉得很有信心，未来靠谱。
在总结浙江这三年为什么能快速崛起时?光良酒浙江市场负责人总结成两点：一是“杭嘉湖”连点成面，启动围绕这个片区去切，初期有意地做了相关侧重与聚焦，现在才有了相互的联动与根据地市场的基本形成;二是践行“二八法则”，筛选出核心店(单店光良59的销售额达到或超过1万元)，不断强化对核心店老板的品牌公关，从光良酒的批消费者到主动销售并愿意积极分享的波店主，抓住核心的人。
3、由点及面，光良星火已呈燎原之势
无论是前几年快速崛起的安徽、新疆、陕西等市场，还是正在起势的浙江样本，越来越多亿级市场的出现正在由点及面，推动光良酒全国势能的进一步提升。对于光良这个品牌，业内过去关注度更多在于业绩黑马，持续性增长带来的聚光;这两年则由表及里，开始关注其成长逻辑与可持续性，尤其是许多做法以及呈现出来的效果与质感，似乎让我们很难用一个光瓶酒品牌、或者说一个酒业品牌去准确定义它。
正如光良最先在安徽、新疆等意想不到的区域生长起来一样，光良能够在光瓶酒品类中崛起同样“意料之外，情理之中”：意料之外在于在酒水这个相对传统的行业里面、光瓶品类头部明显且派系分明，而情理之中则因为我们了解到光良酒背后操作团队的行业经验、从业履历后就能找到一些天时地利人和的部分，所谓的蛛丝马迹累积带来从两边到质变的必然。
正如当我们讨论什么是“光瓶进化论”问题时，这表面上是新对旧的一种宣战，本质是谁更适合符合现代消费趋势，新消费人群需求与迭代一定会出现新机会，但新机会一定不简单是产品创新、概念创新等点状的东西，需要一个更强大的系统支撑。
在光良数据化创新的背后，还有更复杂的要素类的东西在发挥作用：比如投入更大的酒体成本，比如业内可能是“最会开发布会”的酒业公司，比如把发布会变成品牌IP、比如倡导“撕掉包装见真诚”、比如提出要行业进入“光瓶新世界”……从营销层面的出圈到渠道和消费者的共鸣，这是商业逻辑更重要的一点，从设计语言到商业语言，只有市场说了算，这不是屠龙之术，更需要实践检验。
光良酒经得起市场检验了吗?目前可以这样说基本上在光瓶酒领域“站稳了脚”、“站住了脚”，同时整体的品牌势能、市场布局、消费者认知还处于上升通道，而被业内看到的在于其发展过程中不断呈现出来的创新与活力，还是那句话“一个固定的东西容易被复制和降维打击，但不断进化的东西总会找到生存发展壮大之道”。
光良正是如此!
