广阔的县级市场是光瓶酒生长的温床，但随着消费环境和消费意识的变化，光瓶酒在县级市场野蛮式生长、粗放式增长的阶段已经结束。
过去的粗放型增长模式已经难以适应市场的开发需求，推进渠道的精细化运作和管理是市场阶段发展的必然结果。精细化运作要求厂家在市场开发维护、品牌推广提升、消费构建与培育上都要量化管理指标，规范过程标准，严格结果验收。
那么，在新消费形势下，作为光瓶酒核心战场的县级市场应该如何精细化攻打呢?
光瓶酒县级市场的消费特征
1、县级市场消费群体结构分析
1)常驻人口呈减少趋势。
随着全国城镇化的推进，越来越多人口向城市集中，特别是向一二线城市聚集，强大的“虹吸效应”使得绝大多数县级人口长年处于一个流出的状态。全国县级人口向经济发达地区或一二线城市流动趋势明显，县级常驻人口呈整体减少的趋势。同时，周边乡镇人口向县城流动并定居，城区人口呈增长趋势，而乡镇人口呈下降趋势。
2)人口密度和人口规模较低。
城市人口的密度和规模是影响城市经济和消费能力的重要因素，而县级市场人口密度和人口规模远低于省会城市和地级城市，在所有类型城市中是最低的，城市的聚集优势得不到发挥。这就会制约经济发展和限制消费能力的提升。同时，消费群体规模小且分散，造成市场投入的效率会远远低于省会城市和地级城市，从而影响市场投入产出比。
3)消费群体偏老龄化且消费能力弱。
在流出的县级城市常驻人口中80%以上都是劳动力人口，使得留守人口中幼龄人口和老龄人口占比不断提高。有消费能力的劳动力人口外流，留守的有光瓶酒消费需求的人群年龄整体偏老，而留守的中壮年人群酒类消费又以盒装酒为主，形成了明显的消费分化。同时，偏老龄化的光瓶酒消费人群，劳动能力弱，经济收入低，消费能力受限制。
2、县级市场光瓶酒市场容量分析
1)县级城市经济社会发展的区域差异造成了酒水消费的巨大差异。
我国的县级城市地域分布广阔，区域差别大，产业基础不同，资源禀赋也不同，表现在经济社会发展方面，就是县级城市的经济社会发展水平的差距很大。最小的县和的县在人口、经济、人均GDP方面的差距可达十几倍、二十几倍，甚至上百倍。这些县与县之间的巨大差异，必然造成消费能力、消费水平的巨大差距，同样也影响着酒水消费的容量和消费的档次。
2)光瓶酒消费占比整体高于省市级市场占比。
人口向省市级城市流动，也带来了省市级消费的增长，提高了省市级消费的层级。这就造成了中高消费向省市级市场集中，而县级市场的消费留存还是以中低消费为主。近些年虽有“光瓶酒进城、盒装酒下乡”消费趋势，但总体县级市场的光瓶酒对比盒装酒的消费占比仍高于省市级市场。据官方调研数据分析，县级市场的光瓶酒销量占比在25%以上，而省市级市场的光瓶酒销量占比仅在15%左右。由此可见，县级市场仍然为光瓶酒最重要的战略要地。
3)市场消费容量呈缓慢增长趋势
县级市场由于人口消费结构的限制造成白酒消费能力整体偏弱，但光瓶酒所面临的消费群体绝大部分属于重度嗜酒者，单人平均消费量比较大，而且很多县城有喝早酒的习惯，特别是湖北、广东、广西等地，简简单单的一顿早餐就能人均喝3-6两早酒，而且所喝的早酒基本都是光瓶酒。同时光瓶酒消费群体喝酒受工作限制小，开车的少，受酒驾限制也少，所以更有中午喝完晚上继续喝，一天内可2-3餐都喝酒，这都促进了光瓶酒的消费。
光瓶酒消费人群的扩容也促进了消费容量的缓慢增长。新一代的工薪阶层和打工人走向社会参加工作，充实了光瓶酒消费人群，增加了光瓶酒消费人群的基数。消费人群的扩容自然推动了市场消费容量的增长。同时，新一代的光瓶酒消费人群消费观念超前，敢于消费，消费档次较高，这都促进了光瓶酒的消费价位的上移和消费额的提升，对光瓶酒市场的消费容量是一种促进。
3、县级市场光瓶酒竞争状况分析
1) 一线品牌和地产品牌交相竞争
县级城市一直都是光瓶酒最核心的市场，是光瓶酒的兵家必争之地，竞争环境相对较激烈。从品牌竞争上来看，主要可以划分为两条竞争主线：一条是全国性的一线品牌，如老村长、牛栏山、玻汾、红星等;一条是省级或地方的地产品牌，如河北老白干光瓶、陕西绿标西凤、广东九江双蒸、安徽古井老瓷贡等。
一线品牌在县级市场主要靠品牌效应驱动，在终端运作上主要是大流通模式，渠道建设缺乏精耕细作，相对比较粗放;而地产品牌在县级市场主要靠渠道驱动，在终端运作上大多直控终端，精耕细作，相对较精细化，渠道掌控力明显强于一线品牌。
在产品香型和口感上，一线品牌大多定位于大众香型和大众口感，满足全国性的消费习惯，对地方消费特点缺少研究和创新;而地方品牌在产品香型和口感上，注意迎合地方消费的特点和偏好，追求产品口感和香型的差异化。
2) 以一斤装光瓶为主流，小酒品类为补充
县级市场由于目标消费群体的构成与省市级市场不同，在光瓶酒的消费品类占比上也略有不同。县级市场的小酒品类的消费容量占比明显小于省市级市场，在县城的光瓶酒消费群体更多的是重度饮酒者，单人消费量比较大，这就使得县城消费一斤装光瓶酒占绝对的消费比例;而习惯小酌小饮的新一代消费群体人口占比小且大部分外流，消费小酒品类的消费比例就非常小。
根据相关方统计的大数据分析，县级市场一斤装光瓶酒与小酒品类的消费占比为9：1;相对于省市级市场7：3的消费占比，小酒品类在县级市场的消费要远远低于省市级市场。
3) 形成10-20元和30-50元两个核心价格带
由于县级市场光瓶酒的消费群体和消费能力的影响，光瓶酒消费价格要低于省市级市场，主要表现在10-20元和30-50元两个核心价格带。
10-20元光瓶酒主要消费群体是年龄偏大的乡镇农村老年人和城镇务工的农民工。这一消费群体属重度饮酒者，每天饮酒量都在1斤左右，同时消费能力也有限，所以消费的光瓶酒价位偏低，主要以12元、15元、18元的产品居多。
30-50元光瓶酒在县级市场已形成一定的体量，整体容量目前小于10-20元价位的整体容量，但近几年呈现明显的增长趋势。
一方面是基层消费群体分化造成的。部分基层消费人群收入不断提高，经济水平得到提升，生活水平也随之得到了较大改善，这一部分消费群体的消费水平就提升了上来，但仍然偏好喝一些好品质的光瓶酒，于是形成了30-50元的消费需求。这就促生了一些30-50元光瓶酒的品牌迅速成长并逐渐做大。
另一方面是新一代农村务工人员的群体形成。90后、00后都已进入成年，特别是未考上大学和高中的农村孩子，早早的就进入了社会成为劳动者。这些消费群体也逐渐成为了30-50元光瓶酒的消费者。
这些消费群体的收入会比老一辈的农民工收入更高，同时也更愿意消费、更敢于消费，所以他们不会再省吃俭用消费10-20元的光瓶酒，而且他们也没有老一辈那么严重的酒瘾，更多的是小酌小饮，喝少一点喝好一点就成为了他们的消费方式。于是，30-50元的光瓶酒就成为了他们的日常饮酒的。
1、小盘带大盘的定义解释
小盘及大盘的概念来源于金融市场，上证为大盘，而创业板、科创板等为小盘。当股市行情比较平淡的时候，如果小盘(如创业板)突然发力，带动了整个市场的情绪，大盘也被带动涨了起来，这就是股市里“小盘带动大盘”的逻辑。
在白酒行业营销发展过程中，借用了金融行业的概念，把某个区域市场称为大盘，而餐饮渠道、流通渠道、KA渠道、团购渠道等被称作小盘。所谓“小盘带大盘”，就是首先启动小盘，先把小盘做起来，利用小盘的活跃带动整个大盘的启动。
2、小盘带大盘的基本逻辑与分析
为什么要采用小盘带大盘模式呢?难道直接运作整个大盘不行吗?其原因是多方面的。
市场规模决定了需要先启动小盘：如果目标市场过大，在启动阶段就需要考虑是否先在部分区域进行产品导入，有一定的影响后再向周边复制。简单说，就是市场过大，一口吃不下，这时候就需要考虑采用蚕食策略，先从基础好、消费环境优的区域下手，然后再向其他区域复制扩散。
企业及经销商的资源决定了需要先启动小盘：任何一家企业或经销商的资源都是有限的，不可能在所有的市场同时全面大力度投入。当企业以及经销商的资源预算不足时，策略就是聚焦投入，而非大面积撒网分散使用。这种聚焦投入，就可以先选择小盘进行导入并聚焦资源重点培育，待市场有了起色，再根据情况启动其他小盘，最终带动整个大盘转动起来，使市场形成良性发展。这种方式不仅风险低，而且资源投入精准，效率高，符合企业预算不足的现实情况。
市场运作目标决定了需要先启动小盘：当市场运作目标确定了是跟随战略，并不是要快速做市场老大，那么这个时候就不可能全面推进了，而是采用小盘导入策略，通过小盘来带动大盘的发展。
产品的适销性决定了需要先启动小盘：当一个新产品刚推向市场的时候，并不知道消费者是否能够接受，或者产品是否适应目标市场的消费者，需要一个验证的阶段，选择小块区域或者部分终端进行运作，以查验产品的适应性，这个时候就需要采用小盘导入的策略，如果适应性很好，就可以进行大面积导入了。验证阶段的小盘运作对大盘的发展也起到了一定的带动作用。
产品属性决定了需要先启动小盘：当一个推向市场的产品比较小众的时候，就不适宜大面积铺货，而是需要选点培育，选择适销网点进行消费者培育和引导，逐渐扩大消费群体，从而使市场不断扩充，实现销量的突破，这也是小盘带大盘的一种，也是产品属性所决定的无奈选择。
因此，对于光瓶酒企
来源:酒业家
