河北省白酒市场属于半开放型市场，包容性大，外省品牌居多，尤其是国内一线白酒品牌在河北市场随处可见，本地品牌的容量占比不到20%，其余超过80%的市场被外省品牌瓜分。在高端市场中，全国性名酒如茅台、五粮液、剑南春等占据优势;次高端市场是全国性名酒与本地品牌的分水岭;中端市场则是本地酒和外省酒重点厮杀的战场，本地品牌之间的竞争激烈。
河北地产白酒大致可以分为“1+2+3+n”四大阵营：
1)阵营为衡水老白干，2018年省内销售24.62亿，重点市场在冀南的衡水、石家庄、唐山、保定;
2)第二阵营规模均在10亿以下，且割据各自城市，如山庄规模4亿割据冀北，丛台6-7亿割据邯郸，十里香6-7亿割据沧州;
3)第三阵营为占据邢台的泥坑、承德的板城，规模约2-3亿元。在河北白酒市场，外省品牌“遍地开花”,本地品牌对抗竞争稍显势弱。近年来,随着省内本地品牌间的势力洗牌，“一超(衡水老白干)+双雄(山庄、丛台)+三强(十里香、板城、泥坑)”，河北白酒市场也逐渐形成“省外品牌两头占位，逐步缩减”的竞争格局。
面对如此竞争充分的市场，作为众多河北区域酒中的一员，河北琢酒集团在2021年季度收入同比增长81%，完成2021年销售规划136%的目标。企业所在地县级的宽城市场销售收入同比增长89%，承德市区同比增长308%，完成2021年销售规划的240%。
在2021年全年，琢酒总体销售收入同比增长46.31%，其中宽城市场增长26.95%，市区市场增长170.95%，承德外阜市场增长96%，超额完成预期规划目标。
在2021年白酒市场竞争极度化以及疫情的双重影响下，琢酒作为一家区域性酒企，是如何获得如此骄人业绩的呢?下面，我们一起来解读这家区域性酒企业绩高速增长的秘诀。
解析琢酒的机会与挑战
河北琢酒集团是在1984年宽城满族自治县国营第二酿酒厂的基础上、经更名为承德宝琢酿酒有限公司之后，于2020年9月组建成立的民营企业集团，是一家以北派酱香白酒酿造、销售为主导、文化产业“+”为驱动、涵盖特色酒店餐饮及国内质量检验检测服务于一体的多元化企业。
2020年，和君咨询进入琢酒项目。经过对企业内外部充分的调研，重新梳理企业资源、竞争环境、消费群体、战略选择等多个层面，进行了多维度系统化的调整与布局。
1、把握琢酒品牌“立足酱香,实现突破”的市场机会
一、酱香品类扩容，行业发展到销售和*高增长时代。立足酱香，将是琢酒长足发展的战略机会。
二、疫情的发展，使浓香产品渠道*降低的矛盾更为凸显;琢酒酱酒基因和天赋，将迎来整合渠道释放资源的时机。
三、市场上主竞品对浓香品类的专注，用产品升级满足渠道*需求的速度，赶不上竞争的变化。琢酒酱香差异化将迎来机会。
四、琢酒对于产品的专注，超过以利益为导向的任何一家酒水企业，且在清、浓香氛围内突围，具备了条件。
2、检索琢酒面临的战略问题及需求
一、在白酒行业酱酒品类迅速增长的同时，如何培育消费者对北派酱香的品类认知?
二、琢酒的核心竞争力是酱酒，在同质化竞争的当下，产品竞争进化到渠道竞争，最后进化到资源的竞争，如何跳出资源的消耗战，使企业的发展变成可持续?
三、如果说战略是赢得市场的机会，琢酒未来的发展战略是什么?战略路径怎样选择?
四、琢酒在战略方向下的营销模式是什么?怎样完成更多商业资源汇集?
五、在承德浓香氛围内突破香型的口感壁垒，如何实现紧跟酱酒的增长趋势，提升产品价值?
六、琢酒的酱酒产品研发及品质核心竞争力，如何在深度和广度上做文章?即：渠道的深度(动销)、区域的广度(商业拓展)如何开展?
3、确立琢酒品牌目标任务的设定方向
一、琢酒品牌力及品质如何在承德区域品牌中脱颖而出，形成品牌合力构建?
二、琢酒目前及未来的任务目标是：存量如何动销、增量如何招商，消费者如何精准培育?
三、琢酒如何在同质化竞争环境下，实现聚焦避免资源消耗，形成渠道壁垒构建?
四、琢酒如何实现品牌对接、资源对接、商业对接、流量对接，实现区域联动扩张?
五、琢酒确定承德市场在资源上如何做到聚焦、模式上如何做到创新、组织上如何配称?
战略系统推进，全面市场改革
在和君咨询的指导与助力之下，琢酒实施了战略系统化推进的全面市场改革。
1、强化“北派酱香缔造者”地位。
酱香品类属茅台，琢酒做“河北酱香地域”占位，同时与河北其他品牌形成品类区隔竞争，承德地区已经初见成果。
2、实施“酱浓共振”多产品结构增长，打造北派酱香。
调整品系，实施“琢玉双成，酱浓共振”的产品结构。
一方面，通过琢酒酱香、浓香产品的双驱汇量增长，实现业绩突破增长;另一方面，基于酱香的战略性驱动，打造“河北省酱酒”，实现北派酱香的目标。目前，琢酒酱香销售占比已经突破60%。
3、实施“承德/宽城”双犄角样板市场战略，提质增长
● 阶段：搭建两条中心线市场(承德、宽城)向周边半径进行辐射，以招商+多商进行区域化扩张，完成区域性招商布局。
● 第二阶段：夯实两个中心线市场(承德、宽城)向重点市场前移，进行品类化布局，完成承德整体化布局及周边机会型亮点市场招商布局。
● 第三阶段：突破承德市场，区域外重点市场打造，进行品牌输出、模式输出、组织输出，开始全省化亮点市场布局。
4、创新渠道模式：构建联盟，深耕细作
● 终端生动化：与终端联动，利用店内有效空间进行终端可视化布局建设，使其终端，美观、大气、吸引消费，能引起消费者的关注，形成品牌告知，进而完成交易。落地动作涵盖门头、专柜陈列、广宣物料、协议、终端授牌、重点店植入建设等。
● 终端分级化：根据终端贡献率(销量贡献率)、终端配合度、核心价位占比率进行终端分级，设定有效店、核心店、专销店(香型专销、价位段专销、品牌专销等)三个级别，根据级别不同，设定不同的政策支持及销售坎级奖励。
● 终端体系化：依托核心有效终端进行联盟体系捆绑，设定联盟门店年度返利、联盟店品鉴酒按比例支持、根据动销追加回厂游等，围绕动销做体系化构建。
● 样板市场经过基础工作培育酱酒终端门店：宽城：100家、承德市区：200家。同时酱酒销量占比达到总销售额的60%以上，酱酒优势凸显。
5、品牌IP化传播，持续拉升势能
● “琢公益”IP建设：抗击疫情、爱心救助、琢阅书屋……一件件“琢”公益项目惠及成千上万的承德人。
● “琢体验”IP建设：“琢酒封坛大典”、“三月三琢酒头魁酒文化节”、“端午琢酒文化节”、“七夕琢酒文化节”、“九九重阳琢酒文化节”琢悦生活馆……一次次的文化之旅体验。
● “琢悦人”IP建设：琢悦小主播、琢悦跑团、琢悦家庭……一个个正能量的精神传承。
● “琢文化”IP建设：琢悦春晚、琢悦家乡、琢梦广场、好歌细琢……一场场责任的担当。
● “琢渠道”IP建设：专销店打造、样板街打造……一点点构建渠道竞争壁垒。
6、组织增效，商学赋能增长
● 内部商学增效增量：围绕组织做教练增效，日日有总结、周周有培训、月月有拉练、季度有讲评，构建上下同欲，落地高效执行;
● 外部商学增效增量：围绕渠道做联盟增效，有培训、有游学、有推广、有奖评，构建厂商联盟一体化。
● 社会商学增效增量：围绕消费者做种子社群，线上有热度、线下有温度、月月有主题，构建酒友会种子工程。
琢酒高增长带来的4大启示
1、“差异化”是发展的驱动。
产品物超所值只是基础，消费者选择产品不光要满足生理需求，还要满足精神需求。如何解决“面子、里子、身子”，是企业需要深思和下功夫的重要方面。更为重要的：是面对竞争，你如何雕刻你的差异化与顾客价值，以脱离红海，更换赛道，主导竞争。
琢酒掌舵人有着前瞻性的眼光，在
来源:酒业家
