与很多人觉得卖酒是个轻松的生意不同，激烈的市场竞争、来自厂家的压力，甚至于疫情这类偶发性外部因素，正在让卖酒变得越来越难。如何选品靠谱品牌?如何操作市场?未来的出路在哪里，成为越来越多酒类经销商焦虑的问题。在甘肃天水市，有着这样一个值得研究的案例：天水市众迈商贸有限公司，一个扎根于天水这个地级市的酒饮渠道商，仅仅凭借代理光良酒、大窑汽水等几个产品，32名员工，年销售超过1300万，且保持高速增长。
众迈商贸所在的天水，光瓶酒市场正在快速扩容，据其估计本地光瓶酒市场约有5000万的体量，以牛栏山、一担粮、西凤375为代表的外地品牌，以及金徽酒等本地品牌占据重要份额，而全国表现抢眼的玻汾以及小郎酒同样虎视眈眈。面对众多名优白酒品牌叩门，众迈商贸坚定选择了光良酒，坚持要“把光良酒做到数一数二的主导性品牌”。他为什么要选择光良酒，又有哪些成功的实战经验，带着这些问题，我们对话了天水市众迈商贸有限公司经理王文强。
01、“两次沟通就签约”
天水市众迈商贸是当地的实力经销商，王文强在圈内知名度和人脉关系也非常强，包括洋河、金六福、西凤、牛栏山等品牌都曾上门寻求合作，关注到酒类市场的巨大商机，王文强也暗暗下定决心要布局酒业。
虽然找上门的白酒品牌非常多，王文强也有意识布局酒业，但是常年浸淫市场的他知道，酒类市场竞争激烈，对于他这类区域性经销商来讲，如果选品失败，必然会“一着不慎，满盘皆输”。2019年11月，王文强一次偶然的机会，从手机里看到了光良酒的推介文章，“数据化光瓶酒”的概念让他“眼前一亮”。对市场和选品敏锐的王文强，很快联系上了光良酒业，经过简单沟通之后，光良酒业为王文强寄来了品鉴酒。
拿到品鉴酒之后，王文强很快组织员工、朋友、客户，进行了几轮的品鉴，得到评价出奇地好——不仅“光良”这个品牌有记忆点，“数据化光瓶酒”概念很吸引人，而且品质非常好，饮酒体验非常好。这让王文强下定了决心，12月就与光良酒业大区经理取得联系并完成签约，而这仅仅是王文强与光良酒业的第二次沟通，在当地几乎创造了经销商签约白酒厂家的最快纪录。“光良酒业的理念好，品质好，这是打动我们的原因，虽然是新品牌，但是我们坚信只要认认真真做市场，一定能成功”，王文强表示。在他看来，酒类消费的时代趋势，站在了光良酒这一边。
02、“靠谱的合作伙伴”
谈及与光良酒业的合作，王文强用“非常靠谱”评价了自己的合作伙伴。2020年6月，伴随着疫情防控进入常态化，酒类市场开始转暖，王文强投入市场的光良酒，在市场取得不错反响，销售业绩节节攀升，完全出乎他的意料，他很快发现“渠道、终端都在要货，很快要断货了”。
王文强很快沟通光良酒业大区经理，打款并要求尽快发货。然而，由于厂家全国发货排期、跨省运输仍受一定限制等原因，产品短期无法到货，这让王文强很着急，刚打开的市场局面很可能受断货影响。怎么办?怎么办?王文强面对着业务员一个又一个催货电话着急的时候，光良酒业大区经理梳理了周边市场库存，从宝鸡市场调货100多箱支援王文强。为了时间将货物配送到王文强手上，大区经理和同事驾车连夜装箱赶往天水送货。抵达天水的时候已经是凌晨12点多，王文强卸完货之后，有意让大区经理在天水住一晚休息，并设宴款待以感谢这次调货救济，结果被婉拒，大区经理连夜赶回宝鸡，以推进宝鸡市场相关营销工作。这次经历也让王文强进一步坚信，“选光良酒业合作，选对了”。
“光良酒业反应速度快，做事靠谱，时间帮我们解决问题，市场费用、支持也能够在时间兑现”，这次调货经历让王文强非常感动，在以往的合作中，像光良酒业如此快的却十分少见。实际上，让王文强感觉光良酒业靠谱的远不止这一点。例如，从次交流开始，大区经理在与王文强沟通中“有一说一”。“厂家哪些能做到，哪些做不到，明明白白告诉你，直接告诉你我们是新品牌，品牌力比名酒品牌弱，但是企业有决心做大做强”，王文强表示，“不像有的品牌，为了完成任务随意许诺，结果无法兑现”。
03、“品牌的成长，也是经销商的成长”
众多光瓶酒发力天水市场，却无法撼动王文强与光良酒业合作的决心。一方面是，光良酒业所处的价位段机会非常大。从天水光瓶酒市场来看，牛栏山、一担粮主要集中在20元以下价位，西凤375在30元左右的价位段，而郎酒顺品郎则聚焦68、78的价位段，光良39、59所在的价格带没有主流产品，市场机会颇大。另一方面，天水光瓶酒市场正在快速扩容。“过去大家都讲面子，愿意买盒装酒，现在消费越来越理性，同样的价格光瓶酒性价比高，所以不少过去购买百元、两百元盒装酒的消费者，都开始接受光瓶酒”，王文强表示，按照他的估计，天水光瓶酒市场未来3-5年将增长50%以上。
让王文强坚定与光良酒业长期合作的，不仅仅是看得见的市场业绩，更是因为光良酒业为自己带来的经营能力提升。作为一个老经销商，王文强有一定的市场营销经验和资源，但是光良酒业带来的新思路，让他耳目一新。王文强2019年12月光良酒业签约，刚刚在市场铺开，突然爆发的新冠肺炎疫情让市场冻结，到2020年3月市场解冻，逐步转入正常阶段的时候，光良酒业快速投入资源，支持王文强发挥渠道优势，很快完成市场铺货。光良酒业也为王文强带来了对外“秘而不宣”的私域运营思路。这套在很多市场验证成功的方法，让王文强眼前一亮。在线下，光良酒业协助王文强面向终端消费者组织了大量品鉴会，并通过抽奖等方式互动，提升了娱乐性和参与感。在线上，光良酒业指导王文强建立了大量的光良酒业社群，通过红包互动、朋友圈转发等形式，提升曝光度。
“光良酒业的这套线上线下结合的推介办法，效果是看得见的，短短几个月市场培育，越来越多消费者认可光良酒，成为光良酒的粉丝，哪怕他次只是觉得好奇，不会购买，但是第二次、第三次见到，一定会购买”，王文强表示。王文强在光良酒业的支持下，也不断发挥自己的能动性。王文强充分发挥自己酒吧、夜场等渠道优势，将光良MINI小酒导入到这一渠道。“大家以为酒吧夜场只消费啤酒、洋酒、葡萄酒，实际上仍有一部分人群喜欢喝一点白酒，从目前来看，光良MINI小酒夜场销售效果非常好”，王文强表示。
作为一名有着长远眼光的企业家，王文强一直坚信“思路决定出路”，光良酒业带给自己的不仅仅是财富，更重要的是经营思路方式的提升，而这恰恰是很多其他品牌所不能带给自己的。
04、“把光良酒做到数一数二的主导性品牌”
王文强2019年12月与光良酒业正式签约，2020年即便在疫情的影响下，也完成了既定100万的销售额，2021年有望超额完成200万元的市场任务。王文强定下的目标是未来3-5年在天水把光良酒做到“数一数二的主导性白酒品牌”，“年销售要过千万”。对于这一目标，王文强表示自己有信心也有决心，信心来自光良酒业的品质、品牌、文化以及营销策略，同时也来自市场经济的规律——新品牌的导入前期是一个积累的过程，当积累了足够的消费者认可和合作渠道势能，由量变引发质变，爆发式增长势在必然。决心的背后，则是王文强对于酒类消费趋势的洞察。作为老经销商，王文强对前几年的光瓶酒市场乱象记忆犹新——市场竞争激烈，一些低端光瓶酒品牌为了竞争，品质很难。“说到底，消费者不再一味追求价格、品牌，而是追求好酒”，王文强表示。
在他看来，光良酒之所以得到市场的认可，就是“数据化白酒”理念的提出，把白酒的品质数据化，标注在瓶子上，让消费者明明白白，与此同时产品自身产品力很强，品质好、包装设计精美，性价比极高。与王文强观点相印证，知萌咨询机构在《中国消费行为变化》报告中指出，中国消费者在经历了各个消费领域琳琅满目的商品与奢侈浮华的符号消费之后，开始追寻合乎本我的需求满足，转向选择那些具有简约、舒适、安心、健康、返璞归真等特性的产品，消费结构的重塑和追求本真的消费满足成为新的倾向。
报告强调，中国消费从过去看重“他人眼中的我”，转向追求更为真实的“本我”，从对待工作生活的态度，到选择品牌更看重“与自己的关系”，回归本真。置于酒业，回归本真就是“喝好酒”，这一点从名优酒企都在不断加码品质可见一斑。在业内人士看来，中国消费已经进入“新消费”时代，酒类消费与流通的逻辑正在发生变化，光良酒业从品质到品牌，从主打概念到营销模式，真正契合了新消费者的发展趋势，的“光良现象”，值得期待。
