酒水经销商的转型之路

主讲：晋育锋

开课时间：2017年08月29日 19:00- 2017年08月29 20:00

课程简介：

　　今天应美酒招商网的邀请，给大家分享一下经销商的转型之路，中国白酒行业经过黄金十年的发展，已经到了一个新的阶段，在新形势下任何的一个经销商都不要试图、不要奢望你能覆盖所有的渠道，这是不现实的。在任何一个城市，直到现在为止，我几乎没有发现过全渠道都能运作、推广非常好的都很牛逼的经销商。哪怕你同时做四类渠道、三类渠道、五类渠道，但是你这种占优势的也就那么一个。

　　有人做A类产品做的好，有人做B类产品做的好，有人做CB类大排档、小餐馆，有人做连锁便利店好，有人做大型连锁卖场，每家都有自己的优势，我们完全可以找出自己的，你在过去这些年做销售做分销中哪个渠道更占优势，找出来进行排序，没有优势的，适当的该放弃我认为是要放弃的，然后用毛的话讲叫：集中优势资源大界面，把你更多的资源集中到一个渠道上去，在这基础之上，深度挖掘渠道潜力。这就是符合现在互联网创业都强调的一句话：开口一厘米，深挖一公里。就是选择创业或突围的切口要小，哪怕只有一厘米，但是要垂直纵向深挖一公里，向下挖掘潜力。

　　这和我刚才所谈到的“八大渠道”你有没有勇气去放弃其它，就保留一个然后纵向深挖，可能当下放下、损失一部分的销售额，但是当你集中人、财、物和人脉资源这些以后，你在这个渠道上的覆盖会更深，运作会更专业，你会发现你很快把你放弃的其它渠道而损失的销售给补回来，收益给补回来。这就是专业化渠道运营带来的好处，但为何我把它放在A级，这个看似简单，但是实际上它的难度在于什么呢?有一个前提，你在不同渠道上或者你在有一定优势的渠道上得一定是有专业化团队的，具有专业渠道推进、专业经验和销售团队。如果很多经销商你还是夫妻店模式的时候，或只有两三个业务、两三个司机，这种情况下，去奢谈渠道运营商是不现实的。因为专业化的推广，一定是需要有专业化的团队的，如果现在还没有完整的专业运营团队的经销商，你就不要选择这个转型方向，所以我们把它放到A级。那么这就是第四种转型方向，我称之为渠道运营商。

　　那第五种转型方向，我称之为“零售运营商”，这些年我身边也见过很多经销商， 包括交流中也提出过自己的设想， 我做代理做批发也这么多年了，我在当地也有合作伙伴，也有线下客户，我们能不能发展下，我在我们那儿的市场能不能搞一个连锁烟酒店呢?如果按照专业化的词汇来讲，我建一个品牌化的酒类零售，连锁机构，有没有可能，这几年无论在河南还是成都，包括河北的一些朋友都跟我当面聊过，自己有这个想法，也有资金，也有网络，有不止一个品牌的代理权，也有上游，上游厂家的资源，有资金，有团队。尤其这几年，也有一些看到了1919和酒便利的这些发展，先后挂牌了，也先后拿到了融资。但是实际上这里面有一个本质的差异可能跟多人没有思考过。或者说没有深入思考过，就是批发业务和零售业务的是完全不同性质的两类业务。

　　批发业务，我们讲的代理分销，它的核心是人工链管理，零售的核心是服务和现场管理，批发业务用我们的话来说酒就是粗狂业务，零售业务是精细话的现场管理业务。这是两个业务大的差异。就是，说句不好听的话，你能做好一个代理商对不代表你能去开出一家或者几家零售连锁店，因为它的性质截然不同，做零售运营或者零售连锁的这个新业务的渗透和开发，它强调的是什么呢?

　　首先是上游的供应链，你的供应链整合能力有多强，它决定了你的整个供应链的运营成本。

　　第二个核心、有没有技术平台和技术团队，打造零售连锁机构一定有一个非常重要的核心支撑，就是你的技术平台，你有没有这样的一个专业团队，有没有打造出一个相对应的(我就不说很的)一个科技与数据服务，数据营销与数据服务，这样一个技术平台有没有人才，有没有这样的平台思维和战略构想。

　　第三个核心是大家过去所讲的连锁管理问题，就是所谓的四统一也好，六统一也好，八统一也好。做零售运营，如果想投资发展零售机构，你考虑的就是三大关键：

　　一、人工链的发展整合能力。

　　二、技术平台研发能力。

　　三、线下店面现场管理与服务能力。

　　我知道有一个比较远的案例，就是这个沟通的时候刚跟我讲的新疆昌吉有一家代理商过去做酒的，后来又离开了白酒圈。前几年又回归了白酒行业 ，干嘛呢? 可能在看到了酒类零售连锁管理这个发展前景、没有经验， 没有经验怎么了? 他先加盟了1919这个平台，然后在跟1919这个合作中 学习了1919的这个平台的一些管理和运营的理念、方法和策略。

　　而现在呢，近几年自己刚刚开始在新疆当地发展自己的零售连锁品牌。零售的未来呢，为什么我把他放到第五个方向上。 其实主要是什么呢 ，因为只有这个环节才是这个离消费者近的环节 ，我们白酒行业过去落后，行业落后也好 、营销落后也好、这个落后在哪呢? 就是我们过去都离消费者太远了。无论厂家还是咱们经销商都离消费者很远，你面对的都是自己下线的客户，很少有人直接去面对消费者的，这是问题的关键。而未来一切的，无论是说压缩销售环节去发展电商平台也好，还是在线下零售业务也好，只有这是离消费者近的，你每天面对的是形形色色的各类消费者，只有这才是把握消费趋势的，消费风潮的这个窗口。

　　所以包括阿里巴巴去年马云正式提出新零售概念，用大数据、云计算、智慧物流 以这三大为基础提出新零售概念，就是要发展线上线下。用技术去改造传统的工艺，那这个未来，为什么近花百亿巨资把银泰私有化，这就是为阿里巴巴新零售概念提供一个自己完全能够操控的试验品，马云和银泰百货的董事长沈国两人联手用一百多亿得金资金让银泰退市或私有化，这样退市以后，马云和沈国就有完全的控制力来把阿里巴巴对于新零售的理解这套理念方法和模式开始在银泰身上做实验，所以我更看好零售的未来，也看好新领域的未来。所以把这个定为第五个等级，第五个方向是作为A级，转型等级里A级这在路子里是第五种，那刚才说了abc了五种，品牌加盟商、物流服务商、电商合作商、渠道运营商、零售运营商这是三个等级五种，还有后一个等级，我把它A+级，这个也是代价大的，难度大的，我们称为“平台运营商”，平台这个词在移动互联时代，可能已经看的很多了，都知道广告平台，什么是广告平台?什么是开放式广告平台?我对平台的理解，就是四个词，八个字，"开放、包容、协同、分享 "。用完全开放的思维，欢迎和拥抱所有在平台上帮助过你的合作伙伴，包容不同的合作伙伴需求，包容他们之间的矛盾 ; 协同，有了前两者，不同的合作伙伴之间才有可能协议前进，达成更广泛，更深的，更形式多样的合作。后分享，所有的合作伙伴共同分享平台发展带来的成长和收益。这是我对平台思维的个人理解。

　　而我们酒类行业一旦离开传统，说实话也是相对落后的，思维落后，形式落后，模式落后，大家都习惯所有事情自己干，不愿意跟其他人合作，不愿意跟别人分享，这种思维到今天大有人在，但是在今天这个时代，一个互联越来越影响到所有领域的营销方式和商业模式，移动互联打造了所有时间和空间限制，带给我们更多的是要有更多的人去学习平台化的思维和平台化的运营。要用完全开放和包容的心态去看待新的商业合作，这就是我提出的平台运营商的模式。

　　平台运营商的转型又有两种形式的表现供你选择。

　　线下平台,可以不做更多改造，把你现有的公司打造成线下的开放平台。

　　我去年辅导了一个经销商，辅导他的公司转型，就是打造一个小平台，我让他把公司的平台做成一个纯粹的运营管理平台，公司的所有费用，所有成本，全部下移到业务部门，不单单是业务部门，后台的支持部门也变成了盈利部门，也就是说，在我给他的这个转型提出的建议和方案设计中所有的部门都有收入。

　　怎么理解呢?公司一个纯平台，他过去有四个产品，分成了四个业务事业部，，财务，物流，人事，这四个部门，按照我们过去的理解就是花钱的部门，就是花钱的怎么办呐?不要紧，公司平台承担多少费用，公司的办公，资金，办公成本，财务成本，管理成本这部分，大家所理解的，人事，物流，财务这几个部门他们的成本全部拿出来分类策算清楚，然后公司平台费用摊销到四个业务部门去，由四个业务事业部按照公司下达的销售目标来去摊销公司平台费用。

　　那么四个部门怎么办?这四个不创造收入的，那么我把这个给改了，我把这个形势给改变了，我让这四个业务事业部购买服务，每个业务事业部都会跟，人事，财务和仓库这四个部门打交道，这四个部门的费用全部由四个业务事业部采购，采购服务：你要支付给这四个部门多少费用。这样所有的部门都是有收入的部门。第二，经过这样的一个改造，公司真正成了一个小平台，公司层面没有成本了。那么有了这个经历之后，我朋友的精力是真正解放出来了，有规则，有流程，事业部承担的公司费用，公共费用是什么?事业部跟四个后台部门的服务购买和交易规则都有了，我这个朋友作为老板，就真正的从日常事务中解脱出来了。

　　来干嘛呢?一，负责外围资源，尤其上层和资源的深度对接;二，思考新业务的发展;三，解决企业发展所缺的资金问题。然后我朋友就真正从销售，配送每天大量的繁琐事物中解脱出来了，就思考这三件事。这就是我总结的小平台，因为这是我亲身辅导的，是在15年年底到16年年初，在这个两个月过程中我朋友公司完成了这个转型。这个就是我说的线下小平台。

　　第二个是全网平台。

　　这个是难度最高等级的，有线下独立业务，又有线上跟垂直电商和租房电商合作业务，甚至你有自荐电商平台，这是线上业务，然后你有线下的专业化的精细化的传统业务。线上与线下的全网磨合全网对接，用精准的数据来去指导和推动企业的精细化决策，降低决策风险，并且在真正改造成这样的平台过程中，你有全网业务，全网平台过程中，你的平台的开放会引来更多的合作伙伴，会创造更多新的合作形式，可以跟你是代理合作，可以跟你是传统代理合作，也可以是入驻到你的平台上，你给他提供销售通道，合作形式，可以无限的创新，可以灵活多样，也就是说这种全网平台运营为企业打开更大的想象空间，更大的合作空间，更大的发展空间，为啥我把他放在A+级，这就是难度最大的，这种就适合几个亿规则大的经销商才有资格往这个方向去转。

　　平台的开放会引来更多的合作伙伴，会创造更多的新的合作形式，可以对你是战略合作;可以对你是传统的代理合作;也可以是入驻到你的平台上，你给他提供销售通道。合作形式可以无限的创新，可以是灵活多样，也就是说你这种全网平台，它为企业打开更大的想象空间，更大的合作空间，更大的发展空间。我把它放到A+级，那就是说明它是难度最大的，这种就是适合现在来说有一定规模的经销商才有资格往这个方向转。

　　那所以呢我们回顾一下，作为传统经销商呢在今天的形势下进行转型与创新，我个人总结的有四个难易等级、六个转型方向。难易等级：C级的品牌加盟商和物流服务商，B级的是电商合作商，A级的渠道运营商和零售运营商，A+级的平台运营商。这就是难易程度由低到高的四个等级。

　　那么转型方向有六种不同的方向，这六种方向要么我亲身见证或参与过，要么我身边有朋友走过或者正在沿着某一个方向在往下走。我总结的这几个方向呢，没有一个是孤立存在的，不存在我个人臆想出来的某一种方向，如果有心在我们这个行业内你都可以找到，你可能在朋友身上发现这六种方向现实存在，当然未来我也相信未来肯定会有新的方向，大家共同探索。

　　本来移动互联就为我们消除了所有的施工限制，为每个人的创业创新提供共了无限大的想象空间，我自然也相信在这个过程中，每一个人只要你与时俱进只要你思维不落后，只要你勇于接受新知识新思维，勇于挑战，只要你主动的思考转型，实践转型与创新的这个探索与尝试，总会找到最适合自己转型的路子和步骤，以及找到你的目标。

　　那通过这种思考和行动，也才真正能回答我刚才提出的那三句话：往哪走?怎么走?走到哪?这三句话。那么由于时间关系呢。这几个方向展开讲都能讲好多，时间关系咱们今天就分享到这里，以后有时间咱们继续进一步对某个领域大家关心的问题再跟大家展开分享。

　　那么最后呢，结束之前再送大家一句话，是我自己一直坚持的，也是我公司一个理念就是：think what you can.enjoy what you do.

　　通俗讲就是想想你能做什么，第二句话是乐于享受你所践行的。合起来呢就是，想我所行，享我所能，第一个是思想的想，第二个是享受的享。