朱志明：【促销实战】针对终端网点谈促销策略
一、单一产品买赠
此促销手段属于市场最基本的促销手段，单品采取买十赠一、买八赠一等活动方式。单品的买赠一般作为厂家主推产品压货的采取的方式，加大终端对产品的储货，配合媒体的宣传，进行终端的分流。终端的储货数量已经成为厂家推广产品的考核指标。
这种促销手段，方式比较单一，在实际的操作中，出现了终端进行低价甩货的行为，打乱了产品的价格体系，致使产品的全面上市，面临被动。
采取这种手段的前提是：必须是市场上的强势品牌，产品推广有强大的媒体支持，终端的分流速度，同时严格把控终端，对于终端售点根据促销明细表进行套数限制，杜绝将产品直接促死。
二、产品搭配买赠
产品搭配买赠促销，一般采取畅销产品搭赠滞销产品，或赠畅销品搭赠新产品，主要目的在不影响畅销产品销售的同时，滞销品或新产品容易被终端网点接受，减少终端铺货的难度，同时促进终端对新产品或滞销品的推广。
此种情况，一般是畅销产品消费者自点费非常高，品牌在当地的影响力很高，否则终端不会接受滞销性的产品或新产品，给自己增加进货的压力或者销售压力。
三、实物赠送
频繁的产品促销，容易使终端感觉到乏味，厂家在渠道促销空间基础上适当的改变了促销方式。如买2件新品赠送空调被一件，或一次性进货10件送手机一部，或者累计销售达一定数量赠三轮车一辆。实际操作中，赠品大米和色拉油等日用消费品与老百姓生活比较贴近易于变现，终端相对比较容易接受，取得了很好的效果，但终端也容易把赠品折算到价格利润中，导致产品价格的降低。
四、现金返还
现金返还的方式，是最吸引终端的促销手段。一般采取一次性进货5件的情况下，在现有的货款上直接进行100元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上，否则将导致部分终端直接将零售价格拉下，影响产品的进一步销售。
促销在于进一步扩大销量化，最终实现利润的化。此种促销手段只能作为一种即时性的打击手段，而不能频繁使用。否则将引起终端对其它促销手段的乏味，任何促销手段不如现钱来的快，以免为以后的促销实施设置障碍。
五、回收箱皮
为了进一步扩大销售，有的厂家采取了现金回收空箱的激励手段。在一定时期内，根据品项不同、推广的侧重点权衡，有的产品外包装箱每个按12或者18元等进行回收，来刺激终端推销的积极性。尤其当一个产品比较畅销，因为终端利润相对较低，为避免终端销售积极的降低，来采取终端对于现金回收箱体。或者新品上市阶段，由于新品利润空间相对竞品来说没有多大优势，并不能激发终端推销的积极性，这个时候通过回收空箱办法来增加终端客户利润点，赠加客户主推的积极性，随着产品被消费者接受，逐步降低回收空箱的力度。
六、产品陈列奖励
为了充分展示产品形象，增强顾客购买机会，抢夺产品陈列排面已经成为众品牌争相竞争的方式之一。一般表现为争夺黄金位置排面，争夺更多的集中陈列面，若终端能够按照厂家陈列要求陈列，厂家按月给予200元或300元陈列奖励，根据终端管理员的抽查情况，违被陈列规定将取消当月奖励。
许多精明的厂家，会将陈列奖励与销量直接挂勾，设定陈列和销量双指标进行坎级奖励。陈列的最终目的是为了销售，因此一步到位的奖励挂勾，刺激终端在维持陈列的情况下，激发推销热情。
七、生动化支持
许多企业为充分进行品牌宣传，促销信息充分传达，对终端进行店招/门头制作(一般形象比较好，白酒销量比较大)，进行酒柜、柜眉、店内KT板、pop、灯箱、海报、灯笼、价格签、室内外堆箱展示等，进行年度买断生动化或者某些方面进行阶段性的生动化，只要能够按照公司标准，就给予终端一定金额的奖励。
八、专职促销
设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。这里餐饮店问题不大，流通网点一般根据客户需要或者根据厂家战略行为做出设置。
九、费用支持奖励
在白酒竞争过程中，许多白酒企业针对一些白酒销售大户，在制定双方合作标准的情况下，给予促销人员支持，房租费用、水电费用、人员工资等方面的支持，根据终端销售任务的台阶标准以及任务的完成情况，给予不同比例的支持，来充分调动的终端销售积极性与配合积极性。
十、产品包量奖励
区域内终端网点销售能力不同，销售结果往往差别性很大。为了增加优秀客户的利润点，调动其主推、销售的热情，同时也刺激其它客户，提高自身的销售水平，通过常规政策支持与保量任务完成的台阶奖励，以及超额完成时模糊奖励，来刺激与维护终端网点销售积极性以及规范性。在厂家要求销量化的今天，这种规范化的操作，能实施的厂家多是区域市场的强势品牌。
十一、客户授牌奖励
终端客户的销售实力是非常强的，销售量比较大，为了提高其对企业的忠诚度以及荣誉感，对于这样的客户 不仅要物质奖励还要给你显性的荣誉奖励，诸如授予“XX年度销售状元”“XX年市场开拓状元”“XX年度市场增长率状元”等称号。对于客户而言，物质奖励和精神鼓励同样需要，授予这样的牌匾也是对客户销售的认可，同时也刺激了一部分其它客户。把握客户互相攀比的心理，不失为一个好的激励手段。
来源： 小洋人集团
