2023年，一个公认的观点是，白酒市场不好做。具体表现在，动销难、库存大、价格下行等。还有一个普遍的共识，就是今年宴席渠道竞争十分激烈，因为这已经成为白酒动销的主要渠道。在这其中，酒说发现400~600元价格带尤其值得关注，主要原因有二：
一是，该价格带在宴席以及商务团购上的使用频次较高，成为企业的确定性价格带，从这一价格带中，已经形成了的几大百亿大单品就能看到其“含金量”;
二是，400~600元是次高端价格带，能够形成对品牌的和拉动作用，是各大品牌争夺的焦点。
1
“阅兵”400~600元价格带
先让我们检阅一下400~600元价格带的品牌。在这里的价格带，主要指的是市场成交价，而非企业的零售指导价，其中有水晶剑南春、水井坊、红花郎、洋河梦之蓝M3、青花汾酒20、红坛酒鬼酒、舍得酒、国缘V3/V6等。
从品牌影响力和市场营收两大指标分析，目前剑南春是这一价格带毫无争议的领头羊，其实也是开拓者。一直以来，剑南春都是次高端市场的者。其实早在2012年之前，剑南春就开始发力，近年来一直坚持不懈地做数据库营销、聚焦宴席，可谓量价齐升。由于抓住了次高端的机遇，同时培育市场较早，剑南春的产品线也实现了聚焦，水晶剑占比越来越高，已经成为名副其实的超级单品。400~600元的价格带之所以能成为众多品牌剑指之处，离不开水晶剑长期的辛勤耕耘。其实每一个成熟的价格带都离不开一个优秀品牌的初始耕耘。剑南春挟“茅五剑”的品牌之威，长期聚焦这一价格带，形成了强大的性价比。这让剑南春的规模越来越大。
水晶剑南春的成长，成熟，为后来者提供了参照或者标杆。我们注意到，一些后来者以更高的定价，更大的市场投入和更多的渠道利润，瞄准的就是水晶剑南春的价格带。
青花汾酒20正在成为这一价格带中的有力竞争者。从去年开始，青花汾系列成功突破百亿规模，其中青花汾酒20贡献了大部分力量，而在前几天汾酒公布的2023年上半年预告中显示，汾酒再次在营收和净利润中实现新突破，这其中就离不开青花汾酒的功劳。据酒说市场调研显示，有不少经销商提及，青花汾酒20已经成为宴席渠道中的流行性品牌，在商务团购中，青花汾酒的点击率也比较高，由此可见其成长性不凡。
红花郎同样在这一价格带中有广泛的消费群体。从品牌影响力看，红花郎在消费者心中有着深刻的品牌印象，且其售网络遍布全国、拥有一支懂得深度分销、精耕细作运营的营销团队，在商务、宴请、婚宴、自饮市场上都有很强的竞争力。这种竞争力表现在多方面，，今年年初，青花郎事业部分拆设立青花郎事业部和红花郎事业部。青花郎事业部负责青花郎、红运郎及以上产品的运营。青花郎冲刺高端，红花郎夯实腰部，事业部分拆之后使得郎酒的营销与品牌工作更加细致、专注与专业。第二，红花郎酒经过多年运作，在400~600元价格带的定位已经非常清晰。
洋河在这个价位上也有布局，而且发展势头很猛。洋河采取的策略也是多产品路线，如今洋河梦之蓝M3在这一价格带中表现不错。
其实多产品布局已经成为该价格带的共有特点，很少有企业敢拿一个单品往这个价格带上砸，剑南春的品牌优势毕竟是历史形成的。所以，后进者一般都是用两到三个单品，分别居于不同的价位，协同发力。
2
阶层性渐显
400~600元价格带诱惑着广大的区域品牌，诱惑着老名酒企业。当然，对于不同类型的企业来说，其所追求的“次高端”价格是不一样的。每个企业都是很理性的，都在根据自己的品牌力来选择适合自己的价位。
我们发现，老名酒企业普遍瞄准了400～600元这个价位。在这个价位中，剑南春、汾酒、洋河等企业都将自己的核心战略产品定位在这个价格段中。他们利用次高端这个良好的机遇实现了市场的扩容以及品牌的升级。
可以看出来，这些酒企推出的次高端产品多数是企业的核心主导产品，他们希望通过这类产品的运作够树立自己的标杆和形象产品。而众多区域品牌的策略则有所区别。他们深知自己的品牌力，所以在市场推广中更为务实，尽管他们也推出了这一价格带的产品，但实际市场成交价可能低于400元，甚至这一价格带中，他们的品牌销量并没有那么地优异，这要比上文名酒企业的价格低一个层次。这些产品有的是机会性的，有的是自然延伸。
为什么很多企业推出的新品系列都有三个单品。仔细观察一下，这三个单品肯定是覆盖了三个典型价格，包括138元以上、198元以上、300元以上。这三个价格向下覆盖较商务酒市场，以求上规模;中间则争取更高档次的政商务用酒市场，打造品牌形象;向上则是面向次高端市场，树立品牌的高端形象。所以，三个单品对于区域品牌的企业来说，是一种更为稳妥的产品和价格策略，同时可以实现“一网打尽”之策略。当然，也有少数更“激进”的企业，直接将新品价格定位在次高端区间。无疑，这种的定价策略要想取得成功，就需要更创新的产品、更好的推广方法和更久的成长时间。
此外，两者升级“引擎”不一样，也导致了升级的难易度不一样。对于名酒来说，它们主要靠品牌力提升价格，但是区域品牌的新品一开始基本都是靠渠道推力来实现产品的市场拓展。但是价格越往上走，高端消费群对品牌力的要求就更苛刻，这样，渠道推力在价格越来越高的时候效用却越来越低。
3
当风吹来的时候，就跑快点
无论如何，400~600元都已经成为当下一个重要的价格带，尤其是当所有企业都在卷宴席、卷商务团购的时候，这一价格带的意义就更不一样。此外，当千元价格带已经成为少数品牌的“游戏”的时候，抓住400~600元价格带，它不香吗?
近年来，我国中产阶级迅速发展，精英阶层迅速成长，400~600元的白酒消费的群体规模得到了不断的提高。同时，从消费层面看，白酒天花板在近几年不断抬高，在客观上也为价格稍低的“次高端”品牌提供了绝佳的背书：我们性价比更高!当茅台、五粮液或者国窖1573等高端产品的价格越高，这种背书的客观作用就越大。这种作用往往被人所忽视，但一直存在，构成消费者购买时需要考虑的重要因素之一，更是培育品牌的绝佳机会。因为从性价比角度出发的购买行为，往往大多数是为了接待用或者自饮，消费者是喝到自己肚里，而不是像高端酒那样作为礼品送出去了，这样的消费场景是每个品牌都乐意看到的。
换个角度讲，性价比问题也就是所谓的消费理性。消费理性指的就是消费者根据自己的学习和知觉做出合理的购买决策。而就具体的消费行为而言，那就是消费者在购买产品时会从各个方面进行衡量。白酒消费趋于理性化是近年来的一个大趋势，基本已经回归到了消费本质，健康、品质、品味成为了新的白酒消费需求。消费理念的改变使得白酒消费的价位得到升级，次高端白酒已经成为相当一部分高净值消费者的。
最近两年，名酒企业对于400~600元价格带的消费者培育、市场扩容起到了关键作用，这方面名酒是者、是先锋队。他们在不断转型，正回归到与消费者之间的互动之上，越来越重视核心消费者与品牌建设，以期增加与强化消费者对品牌的忠诚度。
当风吹来的时候，就跑快点。无论是名酒企业，还是区域名酒企业，400~600元都是实现量价齐升的一个优质价格带，理应重视。
来源:酒说
