2月6号，成都酒商谢勇(化名)接到家乐福通知，因卖场经营调整，协商退货等事宜。而这并不是个例，作为酒类销售三大渠道(餐饮、KA卖场、团购)之一，近年来KA卖场频现流量下滑、二次分组、高进场费、难结款等问题，成为酒商的心头难。
在此大势下，餐饮渠道在酒商经营中所占比重越来越大，“酒饮融合”更是成为不少酒商的产品组合。那么，酒商如何借餐饮饮品撕开盈利新通道?为此，酒说采访了湖北、陕西、安徽等多地酒水经销商。
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2023餐饮渠道强势复苏
餐饮饮品撕开盈利新通道
聚焦餐饮渠道，餐饮饮品的势能正加速爆发。“出乎意料、消费爆发性增长、超出预期……”这些已经成为今年不少酒商对于餐饮渠道的认知。其中，餐饮饮品更是在餐饮渠道保持着高速正增长，成为酒水圈当之无愧的“抢手货”。
湖北十堰市【一担粮】经销商赵康在接受酒说采访时表示，三年疫情期间，包括白酒、啤酒、饮品等产品在餐饮渠道增长都非常缓慢，但从2022年末开始，其代理的餐饮饮品每个月都有50%-的增长。
安徽【江小白】经销商余功春认为，如今餐饮终端店对于餐饮饮品的认知更加成熟，不再是原来的“老三样”，更重视有品牌力、有品质、更健康的餐饮饮品。比如，佐餐酸奶一直是餐饮渠道的*大头，但随着消费需求变化，消费者对于屋顶装酸奶出现了视觉疲劳，更倾向于选择新一代玻瓶酸奶。
对于酒商来说，更重要的是在强势复苏的餐饮渠道，选对热销餐饮爆品。
河北【西凤酒】经销商王建丽坦言：“我所覆盖的上千个餐饮终端网点，在开始主推国内佐餐玻瓶酸奶代表品牌‘牛顿农场’之后，终端回转率大概能到90%，佐餐玻瓶酸奶也成为本地餐饮渠道的年度爆品。”
陕西西安酒商梁总表示，从2022年7月份至今，“牛顿农场”在当地餐饮饮品中已经处于销量狂飙模式。“我们原本只做白酒和山楂汁，但是牛顿农场佐餐玻瓶酸奶的热销让我们开启了当地餐饮饮品的增长市场，非常惊喜。”
酒说了解到，在以“牛顿农场”为代表的佐餐酸奶带动下，不少餐饮终端店在*方面实现了大幅度增长，甚至在样板市场已出现断货现象，成为2023年的现象级餐饮爆品。
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破局餐饮选品之痛：
为什么酒商做出了同样的选择?
在竞争激烈的餐饮渠道，选品对于酒商来说往往是发展的重要选择。因为对于酒商来说，选定餐饮饮品并开始主推后，实际上也要付出巨大的时间、人力和机会成本。
那么，以上几款酒水的经销商在餐饮渠道强势复苏之际，为何纷纷选择与“牛顿农场”佐餐玻瓶酸奶携手呢?
陕西酒商佰泰商贸王总多年来有一个严格执行的“四不进”原则，即“不合格的产品不进;不亲自试用的产品不进;不实地考察的产品不进;与企业领导经营理念不符的产品不进”。也正是在实地考察内蒙古牛顿乳业有限公司之后，王总决定战略合作，并将“牛顿农场”佐餐玻瓶酸奶作为公司的主推产品，“我相信像我这样的酒商还有不少，在看到内蒙古牛顿乳业颇具创新性的全产业链一体化模式，以及其对于奶源、运输、生产加工等所有关键环节的严格把控，对于‘牛顿农场’的品牌力和佐餐玻瓶酸奶的产品力充满信心。”
在佐餐酸奶这一趋势品类中，内蒙古牛顿乳业是国内发力较早的品牌之一。2009年，乳品黑天鹅爆发后的第二年，内蒙古牛顿乳业正式成立，依托内蒙古黄金奶源优势，经历五年产品打磨，先后试验过500多种国内外菌种后，2013年终于推出“更适合中国人味蕾”的佐餐酸奶。
作为国内佐餐玻瓶酸奶的拓荒者之一，十年以来“牛顿农场”佐餐玻瓶酸奶一直扮演着“创新者”和“破局者”的重要角色。在生产工艺上，自建科学实验室，联合采用嗜热链球菌和保加利亚乳杆菌两大菌种;在赛道上，率先跳出“屋顶装佐餐酸奶”红海，扛起“玻瓶佐餐酸奶”大旗;在理念上，将佐餐酸奶消费从单纯的“好喝”，进阶到深层次需求“好喝又健康”……不断拉高佐餐酸奶的品质。
凭借过硬的产品力和市场成绩，内蒙古牛顿乳业不仅成为内蒙古自治区餐饮与饭店行业协会会员单位，更于日前经过层层评选和专家点评，荣获“中国饮品创新产品奖”。
湖北十堰市【一担粮】经销商赵康表示：“也正是基于放心的产品品质，热销内蒙古10年的牛顿农场去年最初进入湖北市场，首次铺货时餐饮终端店老板们普遍接受度高，特别是在饮用之后，纷纷反应口感非常好，包装也很有特色，非常有信心卖好。最终的销售情况也不负大家所望，牛顿农场切切实实让餐饮店老板们在佐餐饮品上赚到不少钱。”
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助力餐饮渠道破冰 团队支持、拓市支持、控价稳价
除了趋势品类、品牌力和产品力之外，餐饮饮品对于餐饮渠道的强大赋能和助力同样也非常重要。想要高速前行，酒商需要的不仅是合作伙伴，更需要可以放心交出“后背”的盟友。
进入2023年之后，餐饮渠道持续扩张，餐饮饮品的“精耕战疫”同步打响。这对于众多代理餐饮饮品的酒商提出了更高的要求。据多家酒商反馈，内蒙古牛顿乳业通过高品质服务培训和消费者场景式体验，不断帮助他们收获更多忠诚用户，增强用户的消费惯性。
时至今日，陕西西安酒商梁总在谈起内蒙古牛顿乳业的助力与赋能时，还为之动容，“印象特别深刻，甚至可以说是之前从未遇到过!”梁总回忆称，去年6月份，恰逢陕西疫情爆发封控非常严，外来者必须48小时内离开，牛顿乳业销售总监翟总顶着风险来见我商讨市场推广工作。疫情期间，不少企业线下工作多采用线上沟通，而牛顿乳业坚持积极见面沟通，与佐餐玻瓶酸奶在陕西迅速打开局面密切相关。据梁总透露，2023年原定年销售目标500万元，结合今年餐饮渠道的强势复苏，日前其主动将年度销售目标提高到700万元，并立下2024年销售额翻三番的目标，可见其信心之足。
“原以为内蒙古乳企的产品力肯定问题不大，没想到牛顿乳业的品牌市场支持也是非常成熟的!”湖北十堰市【一担粮】经销商赵康透露：“结合新品上市，内蒙古牛顿乳业为经销商准备了一整套组合拳，从开新店奖励、销量考核奖励，到冰箱陈列、免品活动，再到售后支持等，让我对其品牌力非常有信心。信心是最可贵的，这种信心也长期影响着我们的业务员，对餐饮终端店老板作出更自信的推荐。”
除了负责任的销售团队和有力的品牌市场支持，很多酒商认为“牛顿农场”佐餐玻瓶酸奶坚持控价稳价，全国采用统一零售价，革新了佐餐酸奶的市场秩序，更维护了经销商和餐饮渠道的利益和*空间。“牛顿乳业让经销商不再受到窜货的价格干扰，不会造成客户群体的流失。这也是我们选择牛顿农场并主推佐餐玻瓶酸奶的重要原因。”河北【西凤酒】经销商王建丽表示。
来源:酒说公众号
