“2021年上半年激情四射，下半年一地鸡毛;价格上高端更高，低端更低;渠道上线上和团购持续向好，流通和KA加速下滑。2022年，酱酒市场将进一步分化，进入深度调整期。”
近日，成都大成银通商贸有限公司(以下简称“大成银通”)总经理唐松林接受酒业家专访，分享了他对酱酒市场热点、机会点的深度思考，以及大成银通运营酱酒的成功经验。
销售额增长4倍
金沙酒一年带来3亿营收
跌宕起伏的2021年，有人抓住热点赚得盆满钵满，也有人判断失误黯然退场。毫无疑问，大成银通属于抓住白酒热点的那个。
“2021年我们销售额同比增长近4倍，其中仅金沙酒就贡献了3亿多的销售额。”唐松林告诉酒业家。对于业绩的高速增长，唐松林将其归功于抓住了白酒市场的热点——酱香风口，并选择到了好产品。
事实上，早在2018年，唐松林便敏锐洞察到了酱香势不可挡的发展态势：酱酒的稀缺属性、健康属性以及茅台的性决定了酱酒必将“热”起来。2018年3月，大成银通在成都成立，唐松林正式从传媒领域跨界到白酒领域。大成银通运营的产品以酱香型白酒为主，主推金沙摘要酒，唐松林也是四川省个代理金沙摘要酒的大商。
深耕传媒领域多年，唐松林在选品上有着自己的一套标准，那就是“内容为王”。“酒是一个偏向文化属性的事物，因此在产品选择上一要外形独特、颜值高，二要有卓越的品质，三要有丰富的文化内涵。”唐松林认为。
看到摘要的眼，唐松林便相中了这款颜值、品质、内涵俱佳的产品，摘要酒也没有辜负厚望。据唐松林透露，2019年，摘要酒在他手中实现了3000万的业绩，销售占比超过了50%;2021年，金沙酒整体大放异彩，共为大成银通贡献了3亿多的业绩，充分反映出大成银通选品的独到之处。
同时，唐松林也注意到，2021年酱香酒持续热的大背景下，产品个性化、渠道碎片化、价格多元化的趋势也愈加明显。“渠道倒逼我们从单一品牌向多品牌、多口感转型。同时，金沙酒产能有限，所能拿到的份额无法跟上大成银通的飞速发展，多品牌发展也是大势所趋。”唐松林告诉酒业家。
因此，在代理金沙酒的同时，唐松林又联合湖北长江传媒集团推出中国故事校本酒，签约夜郎古酒、贵州醇、国威、川酒集团等众多酒企。
值得注意的是，这些产品虽然颜值、品质、内涵俱佳，但多是二三线酱酒品牌。“头部品牌往往很难获得代理权，因此在选品上更应该考虑与品牌共同成长。既有一定特性，又具备成长性的二三线品牌更适合代理，能够与品牌方共享发展红利。”唐松林进一步表示。
据唐松林透露，2021年刚刚代理的夜郎古酒的全年销售就过亿，已成为旗下金沙酒之外销量最高的品牌，同时也是*最高的品牌之一。
看好酱香口粮酒+真年份酒+文创酒
刚刚过去的2021年，尽管存在一些波折，但大成银通仍然交出了一份不错的答卷。步入虎年，白酒行业迎来周期性调整，有挑战，也有更多的机会浮现。
“2022年**的机会在酱香口粮酒、真年份酒、文创酒上，把握住其中一点就能把握住虎年的财富密码。”唐松林强调。
首先是酱香口粮酒风口。在唐松林看来，随着酱酒持续热带来的酱酒不断涨价，绝大多数酱酒品牌将目光聚焦在高端价格带上，反而忽略了口粮型酱酒的庞大需求。同时，受到疫情以及酱酒降温等因素影响，市场上酱酒库存积压严重，动销不畅，部分品牌价格倒挂严重，严重挫伤酱酒经销商的积极性。
“在酱酒降温的大背景下，低价位的酱香口粮酒会让经销商更为信赖，也将迎来很大的发展空间。”唐松林认为。
“当然，低价位并非是低品质。酱香口粮酒应该是定价在100-300元的纯粮碎沙或者坤沙酒，而非劣质的窜沙酒。”唐松林进一步表示。“2022年，酱香口粮酒很可能会诞生20亿级的品牌。”
其次是真年份酒风口。在唐松林看来，随着《中国白酒年份酒团体标准》的实施，市场上年份酒得到进一步规范，“真年份”也成为品质的代名词。
“2022年将是遍地真年份的一年，真年份概念将被放大。认证‘真年份’，是简单粗暴展现品质的一种方法，因此品牌影响力较弱的厂家将更热衷于推行真年份酒。”唐松林表示。
据唐松林透露，今年大成银通将重点推出浓酱双优的川酒集团真年份产品。
再次是文创酒风口。近几年，随着消费升级带来的品质化消费需求，文创酒所具备的高颜值、高品质、高文化内涵、高稀缺性、高收藏价值、高附加值等属性，正契合当代消费者的精神需求，因此赢得了酒业经销商、白酒收藏爱好者与消费者的青睐，成为各大酒企争布局的热点。不过，在文创酒领域，唐松林也有着自己的考量。
唐松林观察到，文创产品历来被作为高端化的有效路径，习酒、金沙、珍酒等品牌，也多是通过开发文创产品来拉升品牌价格天花板。“在文创产品集中发力高端化的时候，价格亲民的文创产品或许会更加合适，因此今年大成银通将进一步发力中等偏下价位的文创产品。”唐松林表示。
选择具备一定成长空间的品牌
2022年大成银通营收将破10亿
从上半年的火热发展到下半年的“退烧”，酱酒在2021年经历了一个巨大的转折。那么，2022年，酱酒又该如何发展?酒业人士又该何去何从?
“2022年酱酒产品、价格、品牌将持续分化，全国化进程加快，并在渠道上全面与浓香竞争。”唐松林表示，在他看来，酱酒已进入深度调整阶段，2022年或许是行业的一道分水岭。
“今年，酱酒新晋‘贵族’如国台、金沙、钓鱼台、珍酒的格局将不变，企业要做的是做好渠道维护、消费者培育，行稳致远，守住市场;之下的夜郎古、国威、肆拾玖坊等具备上升空间，有望从10亿级向20亿级乃至30亿级发起冲刺;至于10亿级以下的酱酒品牌，已经没有太多发展的机会了。”唐松林告诉酒业家。
据唐松林透露，大成银通所选择合作的，都是10亿级以上的酱酒品牌。“选品要选具备一定成长空间的品牌，让经销商与品牌共同成长。”
对于酒商朋友，唐松林也给出了三点建议：
一是酒商做产品，不能像去年一样大手大脚地投入，今年酱酒市场存在非常大的风险，要谨慎选品、做好风控不能盲目扩张。
二是梳理好自己的核心竞争力，再考虑和什么样的产品匹配，不能盲目接太多条码。要和不同资源的酒商相互协同，互通有无，同心向未来。如大成银通与京东酒世界联合成立五十三度供应链公司，集合双方优势共同拓展线上线下市场。
三是不能像以前一样囤酱酒坐等升值。做酱酒应该和浓香酒一样维护好渠道、做好消费者培育，这是目前经销商需要加强的地方。
2022年，对酒商而言充斥着机遇与挑战。不过，牢牢把握行业热点和风口，唐松林对大成银通今后的发展充满信心。“延续2020-2021年的高速增长，今年我们的营收还将翻番，预计突破10亿不成问题。”唐松林自信地说。
来源:酒业家
