如今的白酒行业在资本的关照下群雄争霸，英雄倍出!
势如破竹的攻城拔寨之后市场情况又是如何呢?
守得住才是江山， 守不住只能是个故事!
从一个不懂光瓶酒的盒装酒经销商，到成为一担粮在兰州市场碾压其它光瓶酒的大商，张强以鲜活案例展现了一担粮是如何在抢占市场后用“笨办法”构筑起守护长城的!
事实上，据张强透露，一担粮在兰州市场，已经攻下了光瓶酒市场市占率的宝座。日前，酒业家专访北京壹号酒庄旗下一担粮品牌时，其相关负责人表示，一担粮产品在东北、西北、华中等部分省市，已相继拿下了市占率，而这样的进程还在加速中。
“在经销商的合作上，一担粮用的是一沉到底、一跟到底的‘笨办法’。”在问及一担粮市占率的秘诀时，北京一担粮酒庄有限公司总经理李嘉阳向酒业家坦言道。
李嘉阳所言的“笨方法”到底有多“笨”?经销商又是如何从这种“笨方法”中找到破除难题的答案?
一担粮的“笨方法”为何能有如此大的助力?
据李嘉阳介绍，一担粮的“笨方法”就是不做一锤子买卖，做好基础，做好经销商人员管理，做好铺市率、陈列、产品组合、终端视觉拦截、消费者免品工作等，在求稳中寻找机会不断死磕，从而抢占当地市场份额。
也因此，截至目前，一担粮品牌在全国所有省份的重点城市已完成布局。其中，在已布局的区县级市场，覆盖率超过50%;在乡镇市场，覆盖率超过30%。
从初次布局到逐步下沉，一担粮都稳扎稳打，目标明确：在初次布局的市场一担粮主做产品与渠道聚焦方面的工作;在成熟市场则将基础工作更加精细化，如团队管理、铺市陈列、搅动促销等。
随着光瓶酒市场热度的升温，竞争形势也在升级。有数据显示，近几年，光瓶酒增速在20%以上，预计未来3-5年光瓶酒有望扩容至1200亿元。
大蛋糕有大吸引力，在众多品牌纷纷想着多分一杯羹的时候，一担粮凭借着超前布局，赢得了光瓶酒市场的发展先机。
张强从一担粮上市之初就开始与之合作，彼时，他还是一个盒装酒经销商，对光瓶酒一无所知。
“盒装酒和光瓶酒毕竟存在产品认知和销售形态等诸多差别。”张强表示，一担粮的“笨方法”帮助他补齐了短板，实现了快速增长，2021年上半年，同比增长达50%。连连上涨的喜讯给了张强更加坚定的信心。
目前，一担粮品牌在兰州餐饮店、烟酒店、便利超市等渠道实现了大范围覆盖，覆盖率高达80%以上。
来自张强的直接感受是，一担粮所提供的营销策略、渠道走访、信息采集分析等多维度服务，让他感觉身后有一个强大的团队在推着他向前跑。
张强定下的全年目标是在原有基础上翻番。为此，下半年，张强将继续做好市场基础管理，包括人员、售点、拜访路线、产品组合、陈列上架、消费者促销、大型促销活动等多维度的管理工作。
“笨方法”确实让一担粮建立起了强大的市场阵地，但实施“笨方法”的双方，需要有双向奔赴的共识。
李嘉阳注意到，现在市场上大部分光瓶酒，新品牌只招商不帮扶，老品牌依靠品牌力支撑缺乏对经销商的下沉式管理，仅仅靠经销商自己去做市场，销售水平参差不齐，团队及市场运作管理不足，厂家对经销商帮扶力度不够，没法发挥厂商合力。
限度的帮扶经销商，是一担粮品牌“笨方法”的初衷。
但同时，一担粮在与经销商合作前也会与之沟通团队、渠道等多方面的能力。“我们非常看重‘四有型’经销商。”李嘉阳表示，经销商在地级市市场要有不低于6-8人团队，县级市场要有不低于4-6人团队，更为重要的是要有专人专职全力以赴。
此外，经销商在当地市场拥有良好的口碑，在渠道、终端网络资源上有一定美誉度，且合作关系良好，也是一担粮选择的重点。
“经销商要具有一定市场运作能力，对当地市场发展具有独特见解，能够管理并带领团队运作好市场。”在李嘉阳看来，一担粮也非常看重有更大发展抱负的经销商，且其愿意与一担粮一起发展，成为更大的酒水运营商。
作为一担粮的独有模式，“四有型经销商”成为了一担粮与经销商共同成长的方向。而其背后的厂商共同体模式，则是一担粮自上市一直沿用至今的合作模式，但与一般厂商协作机制不同的是，一担粮的特点是“帮扶经销商，聚焦产品聚焦渠道，通过四大路径实现厂商共同发展。”
张强正是该机制下的受益者。在兰州市场运作一担粮时，他曾遇到过诸多难题，如主策略是什么?市场增长点在哪?人员如何管理，如何提高效能?
后期，在一担粮厂商协作机制下，张强通过终端管理系统的数据分析、市场销售分析、兰州市场调研一周的数据，精准找到了问题核心，并针对性地逐一击破了各个难题。
而现在，张强所运作的一担粮怒放的生命、小棕瓶、逗号、幸运酒等产品，已成为兰州当地市场占据显著优势的光瓶酒产品。
“与其他光瓶酒相比，一担粮优势明显。”张强选择与一担粮合作，是看中了一担粮在价格、颜值、品质等多维度的优势。
据张强介绍，在兰州市场，光瓶酒主销价格带上升，对于更年轻且基数更大的主流消费者来说，20-30元是这些年轻人选择的主要区间。未来兰州市场的光瓶酒主消费价格带会持续上升，40元以上的光瓶酒有可能成为主消费价格带之选。
张强向酒业家表示：“我们聚焦核心终端售点，针对适销核心店进行了更高价格‘怒放的生命等高阶产品的提前布局。”而这是也是其2021年上半年取得增势的助力之一。
值得注意的是，一担粮产品涵盖多个价格带，市场成长空间大。经销商可根据当地市场的消费人群和消费市场选择合适的产品组合，发挥的产品。
除价格外，一担粮独特的外形和高品质也是经销商看中的优势。“棕色瓶身及创意造型，颜值更高。”在张强看来，从品质看一担粮采用五种粮食酿造，独特的5a精酿工艺使得产品口感更柔，更容易被80后、90后人群接受。
据了解，怒放的生命单品在兰州市场消费者口碑好，复购率较高，而原因则是“一担粮赋予每一款产品独特的精神含义，‘怒放的生命’弯曲的瓶身象征一个梦想的种子，成长之路虽然曲折却依旧乐观向上，志为生命的怒放，非常符合当下年轻人，倔强不服输的追梦精神。”
“厂商合作更紧密，在市场运作及营销动作上，一担粮品牌对经销商支持力度与优惠政策更多，对区域市场开发具有积极作用。”李嘉阳希望通过团队管理、渠道精细化、产品迭代、政策倾斜等，让经销商规模成为区域市场品牌。
来源:酒业家
