7月28日，华润雪花啤酒公司的高端大客户平台启动大会在深圳举行。
对雪花啤酒这家企业而言，这一次大会的参会规格极高。除全国各地56家大经销商之外，华润雪花啤酒董事长兼总经理侯孝海、副总刘有泰、曾申平、总部营销中心总经理毕朝矫等决策层，另外还包括雪花啤酒全国16家区域公司总经理、数十个营销中心总经理，都悉数出席。
了解雪花啤酒的业内人士知道，除2020年的“渠道伙伴大会”之外，华润雪花啤酒过去数十年里几乎从来不开全国形式的经销商大会，更别提几乎所有与业务相关高层全体参与的经销商会议了。
更出人意料的是，在会议最重要的平台启动环节，居于C位的是一家来自汕头的大经销商，侯孝海、毕朝矫却分立于该大经销商左右。
以上现象说明，雪花啤酒这家当年以渠道扁平化“急先锋”著称的企业，正在以极大的决心和行动，在高端细分市场里转型为以“高端大客户”为核心的渠道经营模式。
在会议演讲中，侯孝海表示，要办成一个有“雪花特色”的大客户平台。
侯孝海所说的“雪花特色”，包括三点：“中国的”、“的”、“卖酒的”。即，平台的文化内核永远是“中国的”，客户能力和经营绩效是“的”，平台成员的核心业务聚焦于“卖酒的”。
想进雪花啤酒的“华鼎会”有多难?
根据渠道发展部总监王伟健的介绍：“雪花大客户平台将分为三层架构，分层设计，分层管理。并以华鼎会、华樽会、华爵会命名，分别对应全国、省级、市级三个层面的优秀客户。”
华润雪花啤酒总部营销中心总经理毕朝矫在发言中提到，对于华鼎会的会员而言，仅仅“大”是不够的，一定要“一起做强”。
“华鼎会”、“华樽会”、“华爵会”三级大客户中，又以“华鼎会”客户标准最高、要求最严，要进雪花啤酒的“华鼎会”到底有多少难呢?
雪花啤酒的经销商，往往把“华鼎会”称为“百万俱乐部”。意思是，在雪花产品的销售结构中，高端产品年销售规模要达到100万件以上才有资格进入，且未来标准还可能更高。高端销量100万件，6000吨左右，要达到这个标准几乎是千里挑一。
现场数据也证明了这一点。达到届“华鼎会”会员标准的经销商，只有56家，在雪花啤酒全国的经销商中，数量占比只有千分之三。而获得了华鼎会VIP会员资格的经销商，更是只有5家，占经销商比例还不到万分之三。
事实上，近年来雪花啤酒正是依靠一方面快速布局品牌和产品的高端化，另一方面通过“铸剑行动”、“渠道伙伴大会”等项目快速建设高端啤酒大客户体系，迅速在高端市场打开了局面。
2020年，华润雪花啤酒在次高档及以上的细分价格带里销量已达146万千升，同比增长达11.1%。若2021年顺利达到200万千升次高档及以上的销量目标，则同比增长将高达37%以上。
决战高端啤酒市场，主要靠大客户
事实上，啤酒行业的T5品牌都非常重视大客户组织建设。百威啤酒一直专注于大客户经营模式，大客户也最多，旗下甚至有销售规模超过2000万件的超级大客户。
百威啤酒在中国市场高端市场、超高端市场之所以能建立起独到的竞争优势，大客户经营模式功不可没。
青岛啤酒也有包括“明珠”、“翡翠”等五级战略大客户模式。青岛啤酒的大客户模式主要集中在南方市场，为青岛啤酒的高*结构也做出了很大贡献。
根据侯孝海现场介绍，凡是加入了以“华鼎会”为代表的雪花啤酒大客户平台的雪花经销商，就是雪花啤酒高端战略的尖刀班、主力队伍，是雪花啤酒在高端市场的决战力量。
与同行相比，雪花的“华鼎会”除了在设计上更加具有中国元素外，还有一个重要的特色。一般大客户都是以销售规模来区分的，但雪花啤酒在其中加入了产品结构的概念。
对华鼎会经销商来讲，只有“大规模”也是不合格的，还得“结构好”才行。把“高端大客户”作为一个概念提出，作为一个核心模式来打造，这是雪花啤酒的一个特色。
在品牌建设和营销模式方面，华润雪花啤酒一向的风格是“以我为主，自行其是”。也正因如此，才打造了一家以最快速度成为国内啤酒市场的经典商业案例。
来源:中国国际啤酒网
