没有回款，再多的辛苦也等于零。货是铺到终端了，促销也上了，活动也做了，产品也火了，但商超和酒店就是“压款没商量”，短的几个月，长的一二年，谁让人家强势呢?谁让你经销商的货必须放到那儿卖呢?终端回款难，是所有经销商心头的痛。那么，到底有没有高效回款的招数呢?
在中国糖酒业经销商发展论坛上，实战派营销专家诸强新老师曾就化解终端回款难题进行过针对性讲解，其中的核心内容有四项，下面让泸州百年白首带你了解。
一、经销商要给业务员以信心。业内有句话，“销售是徒弟，回款是师傅”。为什么客户总爱欠款?为什么货款越欠越多?为什么会有销售、回款第二的观念?为什么收款的底气不足?为什么公司的回款政策总是一波三折?其实根本原因不是技巧不够、谈判方式不对，而是缺乏信心———经销商缺乏信心，经销商的业务员更加缺乏信心。要款的促销员往往带着这样的心情，如我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等，在这样的心态下去谈判自然就落了下风。要化解回款难题，经销商首先要摆正心态，心态调节好了才有战斗力。没有搞不定的客户，关键是经销商要给业务员信心和鼓励。
二、防道大于医道。火烧起来的时候再打“119”一切都晚了，所以，要把预防的工作做到前面。1.分清你的客户是“老虎”还是“狼”。“老虎”是指真正的骗子，要坚决杜。但当前最多的不是“老虎”，是“狼”。“狼”是指公司经营不善或者三角债，没钱支付你，所以带来了呆账。2.重视人远远大于重视公司。公司讲不讲信用，关键是看老板讲不讲信用。进酒店谈判时看老板是怎样一个人也许远比看到酒店是什么样更重要。3.随时掌握客户信息，注意倒闭前征兆预警。当客户有多元化经营的时候要注意，因为跨专业往往会遇到陷阱;当客户的人员大幅度流动的时候要小心，因为一个公司的危机会首先从内部出现;当客户接二连三更换财务人员时要格外警惕，通常老板对财务是很信任的，财务频繁换人肯定存在问题;当客户的要货量忽然很大、忽然很小时也要小心，忽然很大，是不是要“套”你一把?忽然很小，是不是公司资金链断了?4.建立信用机制。比如，有些客户的信用额度是5万元，他的账款超过5万的时候就停货。做法是利用电脑来控制，把客户的信用额度输入电脑，当他的欠款达到这个信用额度的时候就提不出货来了。
三、终端欠款回收要有技巧。回收货款，前期的心态要调整好，收款时的凌门一脚也要踢好。1.收款前做到凭证齐全、账目清楚，并确认清欠的关键人员，预约时间或突然袭击，联合其他客户或者律师一起去，防止客户找借口推脱。2.掌握客户常用的欠款方法及应对策略。终端店欠款常用的办法有推、拖、拉、骗、压几种。推：借口其他客户有欠款收不回来，所以不能付给你钱。这个时候你要告诉他，你是和他做生意，不是和他的客户做生意，谁的货款谁想办法。拖：10号拖到20号，20号拖到30号，本月拖到下月。这个时候你让终端店的老板写一个书面。拉：在经销商几次登门讨债后，有的酒店老板开始采用“拉拢”办法，请吃请喝，请求宽限货款。这个时候，经销商自身同时也要告诫业务员必须公私分明，“酒肉穿肠过，账款心中留”。骗：对于终端店用骗的方式拖延货款，要及时揭穿他的用心。压：面对经销商的回款要求，有的终端店开始采用强硬的“压”的态度，如“以后别想合作了”等等。这个时候经销商的态度要做到不卑不亢，据理力争，对方自然会软下来。
四、回款注意事项。终端清欠是个“力气活儿”，也是个细活儿，其中有些事情要再次提请经销商关注。1.避免进入“三角债”陷阱，千万不要同意终端店的向第三方讨要货款的请求。2.在供货和账款结算过程中务必立下字据，切忌空口白话。3.防止终端店用无用品抵债。4.切忌“不动真格的”，一次要款不动真格的，下次更难板起脸说话。5.通过培训，让回款业务员具备三种精神：磨、粘、韧。
如真能做到上述几点，终端回款就不成问题了。
