一、烟酒店的开发流程示意图
二、烟酒店摸排
1.调研内容
渠道概况摸排
目标终端调研内容
2.调研方法：
扫街式走访市场，并对所有终端进行编号和资料备档。
三、烟酒店分级和目标烟酒店选择
四、烟酒店进店
(一)进店方式
1.陈列进店：即通过产品陈列，进行产品进店的方式，也是比较普遍的进店的方式。竞争比较激烈下，此方式比较容易开展。
2.品鉴进店：即在产品未进店之前，率先与烟酒店老板一起召开品鉴会，邀请烟酒店的客户进行品鉴，从而赢得进店机会的一种方式。方法创新，需要前期投入，对经销商的要求比较高。
3.活动进店：即通过产品促销活动，进行进店的方式。包括针对烟酒店终端的产品政策进店(如买10送1);针对消费者的消费者促销活动进店(如婚宴活动)。促销活动会直接影响产品本身的价格，需要注意促销活动的效果和对价格的影响。
4.会议进店：即通过邀请烟酒店老板召开产品宣讲会，一种进店方式。此方式需要经销商具备非常优秀的烟酒店网络资源。
(二)进店流程和话术
表明身份和来意：问候现场人员，进门先进行自我介绍，然后开门见山谈合作
找决策者：询问决策者(一般是老板)是否在场，如果在场则继续谈判;老板如果不在，索要其名片，留下自己名片
店面检查：观察店面产品陈列、销售档次，确定主推产品询问是否给企事业单位供酒和所供产品;观察并询问是否代理其他品牌(主要竞争对手的)，如果没有则继续谈判;如果发现代理竞品，则放弃谈判。
开始洽谈：展示样品，介绍其优点;对比主要竞争对手，介绍我们产品所能给名烟酒店带来的巨大利益。利用谈判工具，介绍产品相关政策，讲解合作模式。
下订单：对于有点犹豫不决的，不要逼迫店主当场订货，给对方考虑的时间。
结束访谈：对于已经签单的，可以留下价格表;谈判结束迅速离开，防止对方提出苛刻要求。临走的时候索取对方的名片，并且告知送货时间和下次继续拜访时间。
(三)进店过程中异议处理
1.需求异议
托词：我们这里已经在销售同类产品了。
解决办法：确实代理主要竞争对手，则放弃谈判;我们的产品和您的产品不冲突，能带来比对手更多的利益。
2.财力异议
托词：我们资金紧张，没钱进货或不能现款
解决办法：我们产品占用资金比竞争对手少
3.*异议
托词：*空间太小，而且顾客不认同，不好卖
解决办法：帮终端算账;每个区域只找一家重点签约网点，利益
4.品牌异议
托词：你们的品牌低档化，消费者认知度低
解决办法：1、产品是公司战略产品，品牌投入很大，很多市场都已经卖得很好了，一些单位也在用;2、我们可以协助合作终端销售，降低网点开发客户成本和风险;3、主要竞品的价格透明，*率太低
(四)业务员与名烟酒店沟通时要掌握以下技巧：
用案例说服。
如某本地较大的名烟酒店进货情况，促销活动进展情况等。
帮名烟酒店算帐。
倾听和发现客户需求
客户最先说的往往是他最关注的，了解名烟酒店的真实需求和想法，并引导名烟酒店的思想向有利于合作的方向发展。
使用证明材料。
包括已投放的广告、已合作客户销售数据统计等。
五、网点维护
(一)政策和价格的维护
1.操作要点
① 现行政策的反复告知;终端对政策是否满意，意见是什么，竞品的政策是什么样的，效果如何，对我们的影响是什么。
② 价格是否合理;价格是否有异常波动，波动的幅度是多少;店老板是否有反应、其他终端价格冲击，怎么形成的，影响怎么样。
2. 工具和表格：价签、政策通知、拜访记录表、竞品信息收集表
(二) 终端生动化维护
主要包括终端陈列的维护、终端产品形象维护、终端宣传品维护。
1. 操作要点
① 进店前，看门头。是否有破损，是否清洁，是否有遮挡。
② 进店和店老板打过招呼后，首先看我们的陈列及价签是否保持，包括陈列的位置、牌面、产品是否整洁，对牌面和堆头进行整理。
③ 观察我们的宣传品是否醒目、整洁，是否需要补充。
④ 以上信息如有不妥，整理后对老板告知提示。
⑤ 另外，收集竞品生动化的信息，竞品生动化动作是什么?效果如何?终端老板如何反应?对我们的影响是什么?
2. 工具和表格：拜访记录表、价签、胶带、抹布、宣传品。
(三) 客情维护
1. 操作要点
① 梳理拜访路线，制定拜访计划;
② 重点店拜访每周不少于2次，特别的、近期有问题店每周不少于3次。
③ 每次拜访带着目的去，解决上次拜访的问题。
④ 日常备小礼品，重要日子节假日备礼品、安排旅游、宴请。
2. 工具和表格：客户拜访记录表、小礼品
(四) 消费者动销开展和维护
1. 操作要点
① 结合终端特点和需求，发现消费者促销机会，制定消费者促销申请。
② 执行促销活动，促销活动告知、执行、终端反馈收集，消费者反馈收集。
③ 促销活动总结，费销比、重点店信心拉动、消费者知晓率、品牌知名度。
④ 竞品促销活动收集;促销的形式、力度、效果。
2. 工具和表格：促销活动通知、竞品信息收集表、促销礼品、宣传品
(五) 服务
1. 政策的及时传达和兑现，维护终端利益;
2. 串货的管理和终端价格管控，确保终端销售良性运转。
3. 货物与礼品、促销品及时配送，服务好终端销售。
4. 协助终端分析市场机会和客户机会，帮其销售。
(六) 日常维护中拜访方法和流程
1. 六看(一般1分钟可完成，可与其它动作同时)
① 看商品陈列位置
② 看商品陈列形式(陈列质量)
③ 看门头、海报、POP位置与状况(包括竞品)
④ 看终端人员表情与状态
⑤ 看竞品最新变化
⑥ 看现场购买者反应(如果有)
2. 四问(一般三分钟可完成)
① 问自己产品销售走势(要具体)
② 问对方有何意见(困难)和建议
③ 问消费者有何反应(广告和促销活动反馈)
④ 问其它竞品销售状况
3. 两记录(与“问”重合，一分钟内完成)
① 记上周销售数量(细到单品)
② 记本周补货数量(细到单品)
4. 两陈述(一般2分钟可完成)
① 陈述公司新产品、新活动、新政策(不是每周都有)
② 陈述上次对方提出问题的处理意见或结果
5. 三动手(不是每周、每处都有，一般3分钟可完成)：
① 动手调整陈列位置与方式
② 动手完善广告品
③ 动手帮助对方理一理货(象征性的)。
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