渠道与终端

不要跟我讲,你是卖酒老江湖!干透终端,不简单!

来源:佳酿网  分类:软文广告  时间:2020-11-19
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  当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注白酒终端销售,做好临门一脚,广告拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。

  你真心理解白酒终端吗?

  白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端。

  一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;

  二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;

  三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。

  酒店终端

  酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体:

  一是主流酒店老板

  白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品,另一方面能够产品在酒店开展的活动能正常进行。

  在白酒终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对白酒销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。

  二是酒店促销员

  在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。

  三是酒店消费者

  终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;

  如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,

  如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。

山东国颜酒业有限公司

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