渠道与终端

如何有效利用自身的陈列资源规避市场的恶性竞争壁垒?

2019-03-139928美酒招商网
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      1、做好自身有限的陈列资源利用关键在于后期维护执行。为什么这么说,主要是因为陈列资源投放其容易,尤其是前期的陈列形式标准、陈列奖励设计合理,终端基本都会接受,但后期若是缺乏维护,很多都会走样,陈列资源也就会被浪费。所以做好陈列资源高效利用的关键就在于后期的陈列维护,从售卖后及时理货,主要商品确保存量,助陈物料的维护使用,陈列维护团队的执行要求上,让这一变动过程始终按照企业的执行标准去运转。

      2、因为场景的不同,陈列的点可展现为多种形式。这一点目前很多白酒品牌已经做的非常好,尤其是企业将陈列当做品牌传播、新品推广的重要方式。我们会发现,酒店终端的陈列不仅在吧台货架,我们可以另辟蹊径,在楼道、景观装饰处等消费者必经之处去挖掘这种新的陈列阵地。所以,必须要求我们的销售团队、经销商要有一双能发现这些点的眼睛,避免同类区域过热竞争。

      3、学会助陈物料,产品陈列也会倍添光彩。很多时候,我们的产品本身吸引力不强,那么可以通过相关的助陈物料去加分。

      4、学会使用阶段性的促销人员支持。往往很多时候,消费者在终端购买产品的时候,选择不确定性很大,尤其是需求比较多的中间产品。这个时候,促销人员便能发挥巨大作用,有专业素质、会引导顾客购买产品的促销团队,其作用往往不是陈列资源投放所能达到的,我们很多时候投放了巨大的陈列资源,往往还没有促销员发挥的作用大。

      5、终端客情建设始终是一项长期的工程。很多业务人员以为,终端的客情建立好了就可以,一切就可以搞定。其实不然,就像朋友与朋友之间相处,关系也需要长期的维护。我们获得终端的长期支持,合理化对其进行引导,往往就能改变市场的陈列竞争挤压,获得自身的陈列净土。如果没有终端的长期有效支持,维护又不到位,终端陈列资源往往就这么被消耗,所以,终端陈列还需要培养和终端老板、管理人员的配合度和忠诚度,不然同样的资源费用投放,你得效果往往就是被埋没下去。

      6、陈列资源最终是要让消费者满意。很多时候,消费者的购买便利和好的印象会让你的产品陈列加分。很多企业在陈列的时候,其实仅仅为了陈列而陈列,忽略了消费者的感受,陈列的产品消费者也仅仅是能看到,想购买还要搬个梯子去拿,形成不了良性的消费体验,即使看了,以后也不会有效购买。坏的消费体验更是影响和制约不了终端对销售团队的态度,所以当你的陈列资源有限,我们更要去让消费者满意,把消费者服务好。

来源: 酒业家
北京皇龙酒业有限公司

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